Đề kiểm tra điều kiện môn Quản trị Marketing

Bài tập nhóm môn Quản trị Marketing

Đề kiểm tra điều kiện môn Quản trị Marketing có đáp án đi kèm được VnDoc.com sưu tầm và đăng tải. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KIỂM TRA ĐIỀU KIỆN MÔN QUẢN TRỊ MAKETING

Đề bài:

Câu 1. Anh chị hãy mô tả chân dung khách hàng của một thương hiệu/nhãn hiệu của một doanh nghiệp mà anh chị biết. Thông Qua 1 ví dụ minh họa mô tả quá trình ra quyết định mua.

Câu 2. Hãy mô tả cấu trúc kênh phân phối của nhãn hiệu mà anh chị biết.

Bài làm:

Câu 2. Cấu trúc kênh phân phối của trà xanh C2.

1. Sơ lược về trà xanh C2.

Hiện nay, trên thị trường sản phẩm trà xanh C2 đã nhận được sự ủng hộ và yêu thích từ phía các khách hàng và đang trở thành một trong những sản phẩm trà xanh hàng đầu trên thị trường Việt Nam cũng như trong tâm trí người tiêu dùng. Uống trà xanh C2 không chỉ là một thói quen tốt mà còn thể hiện một phong cách sống hiện đại và lành mạnh.

Trà xanh C2 có 5 hương vị khác nhau tạo cho khách hàng sự thoải mái lựa chọn các hương vị theo sở thích của mình: trà xanh C2 hương chanh, hương táo, hương đào, hương cam - mát lạnh và thanh khiết (cool & clean) - dung tích 360ml và mới đây nhất là sản phẩm trà xanh C2 Cool hoa cúc mật ong và hương chanh – dung tích 350ml.

Hiện nay sản phẩm trà xanh C2 đã có mặt trên hầu hết 64 tỉnh, thành trên cả nước với mức độ bao phủ thị trường lớn.

Trà xanh C2 được sản xuất ở 2 nhà máy ở tỉnh Bình Dương và ở thành phố Hà Nội trên dây chuyền công nghệ hiện đại với công suất 200 triệu lít/năm ở Bình Dương và 140 triệu lít/năm ở Hà Nội.

2. Cấu trúc kênh phân phối của trà xanh C2.

Trà xanh C2 là sản phẩm tiêu dùng cá nhân để tăng mức độ bao phủ thị trường thành phố Hồ Chí Minh thì công ty URC – Việt Nam đã tổ chức kênh phân phối gián tiếp cho sản phẩm này qua các nhà trung gian là: nhà phân phối, đại lý, các cơ sở bán lẻ.

Các thành viên trong kênh tạo thành một cấu trúc kênh phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, hệ thống nhà phân phối.

Bảng Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2.

- Nhà phân phối: là những thành viên chịu trách nhiệm nhận sản phẩm từ nhà sản xuất để phân phân phối cho các hệ thống sỉ và lẻ theo từng vùng đã ký kết với nhà sản xuất. Bao gồm nhà phân phối cho hệ thống đại lý (kênh sỉ) và hệ thống điểm bán lẻ (kênh lẻ), nhà phân phối siêu thị và nhà phân phối cho các điểm trường học. Nhà phân phối chỉ kinh doanh các mặt hàng của công ty URC – Việt Nam cung cấp và không được bán lẻ sản phẩm.

- Hệ thống siêu thị: là các hệ thống siêu thị trên toàn thành phố được nhập hàng từ nhà phân phối siêu thị riêng biệt. Bao gồm hệ thống siêu thị BicC, Sài Gòn Co.op Mart, Metro, Maximark, Vinatex, Citimart, Văn Lang, Lotte, Nhân Văn và các siêu thị nhỏ khác.

- Các điểm lẻ ở trường học: là các cửa hàng bán lẻ trong trường học, họ nhập hàng trực tiếp từ các nhà phân phối cho khu vực trường học.

- Điểm bán lẻ: bao gồm các cửa hàng bán lẻ, nhà hàng, quán café, quán net, quán ăn, tạp hóa, trà đá…... Họ nhập hàng trực tiếp từ nhà phân phối qua hệ thống phân phối lẻ hoặc qua các đại lý phân phối.

Câu 1. Thông qua quá trình ra quyết định mua hàng của một khách hàng cá nhân chúng ta có thể nhận diện được chân dung khách hàng đó một cách cụ thể và rõ ràng. Ở câu trả lời này em xin đề cấp đến quá trình quyết định mua một chiếc quạt điều hòa hơi nước Daikio vào mùa hè của một khách hàng cá nhân là nông dân lao động chân tay ở một huyện đồng bằng giáp với Thành phố Thanh Hóa.

B1. Nhận thức nhu cầu.

Các thành viên trong gia đình làm nông nghiệp và tranh thủ làm thêm các nghề tay trái trong lúc nông nhàn. Gia đình của khách hàng có 7 thành viên gồm một cụ già và trẻ sơ sinh. Hiện nay đã có một điều hòa không khí 9000 BTU nhưng lắp ở phòng ngủ nên không thể mát ở phòng khách và các phòng còn lại của cả gia đình. Sau khi lao động chân tay thì nhu cầu giải quyết sự nóng bức tức thì trong mùa hè oi bức đã khiến cho khách hàng nghĩ ngay tới một sản phẩm vừa có thể di chuyển vừa làm mát nhanh đáp ứng được yêu cầu mà một chiếu điều hòa hay quạt thông thường có thể đáp ứng. Tuy nhiên khách hàng có một số điều cần cân nhắc khi quyết định mua hàng là sản phẩm không quá gây ồn ào đảm bảo không ảnh hưởng cụ già và độ ẩm trong không khí quá cao gây ảnh hưởng trẻ nhỏ. Do thu nhập thấp nên cần một sản phẩm có độ bền cao và làm mát nhanh.

B2. Tìm kiếm thông tin.

Khách hàng tìm kiếm thông tin từ rất nhiều kênh. Như qua tham khảo hàng xóm, người thân trong gia đình, các quảng cáo trên ti vi, đài báo, các pano áp phích của các cửa hàng, siêu thị điện máy, tìm kiếm thông tin qua điện thoại di động thông minh,…. đặc biệt là một nông dân lao động chân tay nên việc tìm kiếm thông tin và quyết định mua của khách hàng bị chi phối rất nhiều bởi những khách hàng đã mua trước đó trong khu vực quen biết.

Khách hàng đã tham khảo rất nhiều các sản phẩm như: Daikio DK-5000D; Quạt điều hòa Sowun SW S886; QUẠT ĐIỀU HÒA MAGIC COOL MC-03; Daikio DK-5000C (DKA-05000C); Quạt điều hòa hơi nước Kungfu KF-LL60;

B3. Đánh giá các phương án.

Lúc bấy giờ khách hàng này sẽ lựa chọn giữa các phương án mua quạt: Mua quạt mới hay cũ, mua quạt của hãng nào: Sowun, Daikio, kungfu …; Lựa chọn dựa trên giá cả hay dựa trên lợi ích của quạt mang lại, kích thước và công suất của quạt như thế nào? Mua ở đâu là tin cậy: Siêu thị điện máy hay thế giới di động hoặc cửa hàng điện máy, nguồn gốc xuất sứ của sản phẩm ở đâu: China, Việt Nam, Thái Lan, Malaysia, .... Những đặc tính nổi bật của các sản phẩm về mẫu mã hoặc khuyến mãi chưa chắc đã là ưu điểm để khách hàng này lựa chọn. Vì đơn giản nó chưa phù hợp với khách hàng tại thời điểm này.

B4. Các sản phẩm thay thế.

Trước khi quyết định mua hàng hay không khách hàng cân nhắc tới các phương án thay thế có thể khả thi như: quạt phun sương, quạt thông thường loại to, điều hoa cây.

Tuy nhiên các sản phẩm trên đều có nhược điểm riêng của nó. Quạt phun sương không tạo đủ độ ẩm cho không khí, quạt công nghiệp quá to và ồn ào, nguy hiểm trẻ nhỏ; điều hòa cây lại quá tốn kém và khó di chuyển trong nhà.

B5. Lựa chọn và ra quyết định mua

Sau khi cân nhắc và đánh giá các phương án khác nhau và các loại sản phẩm khác nhau. Khách hàng này quyết định chọn mua quạt điều hòa hơi nước Daikio DK-5000D. Sản phẩm ở mức giá giao động từ 4,5 triệu đồng đến 5,5 triệu đồng, xuất xứ Việt Nam, được bày bán tại Siêu thị điện máy HC. Quạt có công xuất lớn: lưu lượng gió thổi ra là 5,000 m3/h nhưng không gây tiếng ồn, công suất motor chỉ có 135W đảm bảo tiết kiệm điện hơn rất nhiều so với máy lạnh, Sản phẩm hoàn toàn thân thiện với môi trường, an toàn cho sức khỏe, có chỉ số IP cao giúp tăng khả năng chống nước và chống rò rỉ điện. Máy bảo hành 1 năm, mô tơ bảo hành 2 năm. Ngoài ra tích hợp điều khiển từ xa để khách hàng không phải di chuyển nhiều lần, đảm bảo được các yêu cầu cơ bản đề ra ban đầu của cá nhân khách hàng và các thành viên trong gia đình.

B6. Hành vi sau mua

Khách hàng và người thân trong gia đình rất hài lòng về sản phẩm, quyết định giới thiệu cho nhiều người cùng biết mua sản phẩm về phục vụ gia đình.

Như vậy, sau khi phân tích và đánh giá quá trình ra quyết định mua hàng ta có thể mô tả chân dung khách hàng cụ thể như sau:

Nghề nghiệp: nông dân, lao động tự do

Giới tính: Nam.

Độ tuổi: từ 45 đến 55 tuổi

Vị trí địa lý: Sinh sống ở nông thôn giáp với thành phố Thanh Hóa

Tiềm lực kinh tế: bình thường nên quan tâm nhiều đến vấn đề giá cả trước khi mua.

Là trụ cột trong gia đình 7 nhân khẩu ở nông thôn (Gồm 01 người già và 02 trẻ sơ sinh), mua sản phẩm phục vụ nhu cầu cá nhân của các thành viên trong gia đình.

Thời gian online: không ổn định, thường vào sau 20 giờ hàng ngày.

Mật độ online: Không thường xuyên

Thời gian online: 30 phút đến 1 giờ

Những việc thường làm khi online: Tìm thông itn, đọc báo hoặc chơi cờ.

Không có sở thích hay thói quen mua sắm nào đặc biệt.

Có nhu cầu mua sắm khi phát sinh các vấn đề thực sự cần thiết.

Kinh nghiệm mua hàng ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua hàng.

Mức độ trung thành: Rất cao khi đã tin tưởng

Mức độ lan truyền thông tin sản phẩm: ít

Đặc điểm văn hóa: Văn hóa vùng miền, làng quê Bắc Trung bộ

Đức tính: Sống có trách nhiệm.

Có sẵn sàng mua sản phẩm của Daikio nhiều lần nữa: Sẵn sàng

Kết Luận: Muốn mô tả được chân dung của khách hàng cần dựa vào kết quả nghiên cứu rất rất nhiều yếu tố, ở ví dụ trên đây các yếu tố ảnh hưởng và chân dung của khách hàng hiện ra chưa thật sự rõ ràng và chi tiết (do thời gian và phạm vi nghiên cứu có hạn và một số yếu tố có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng nhưng không đáng kể nên xem như bỏ qua) nhưng qua đó cũng có thể thấy được những nội dung cơ bản, cốt yếu của một khách hàng hay một nhóm khách hàng để xây dựng chiến lược marketing hợp lý và lâu dài./.