Các biện pháp chủ yếu tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Chúng tôi xin giới thiệu bài Các biện pháp chủ yếu tạo động lực cho lực lượng bán hàng được VnDoc sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Bài: Các biện pháp chủ yếu tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Để tạo động lực cho người lao động, người quản lý cần hướng hoạt động của mình vào ba lĩnh vực then chốt với các phương hướng chủ yếu sau:

- Xác định mục tiêu hoạt động của tổ chức và làm cho người lao động hiểu rõ mục tiêu đó

- Xác định nhiệm vụ cụ thể và các tiêu chuẩn thực hiện công việc cho người lao động. Ở đây, các bản mô tả công việc và tiêu chuẩn thực hiện công việc đóng vai trò quan trọng.

- Đánh giá thường xuyên và công bằng mức độ hoàn thành nhiệm vụ của người lao động, từ đó giúp họ làm việc tốt hơn.

Các biện pháp kích thích nhân viên làm việc có rất nhiều và rất đa dạng. Nhìn chung, có thể phân làm 2 nhóm chính: kích thích bằng vật chất và kích thích bằng tinh thần. Ngoài ra, các hình thức khuyến khích khác như áp dụng chế độ thời gian làm việc linh hoạt- do đặc điểm về cá nhân và gia đình khác nhau, việc áp dụng thời gian làm việc linh hoạt cho phép nhân viên làm chủ, thoải mái và tự do trong thu xếp công việc. Chế độ thời gian làm việc linh hoạt được thể hiện qua việc cho phép nhân viên lựa chọn thời gian làm việc thích hợp, được rút ngắn ngày làm việc, thỏa thuận thay thế thực hiện công việc...Đối với lực lượng bán hàng doanh nghiệp có các biện pháp tạo động lực chủ yếu sau:

*Các biện pháp tài chính

Hầu hết các doanh nghiệp dù bán loại hàng nào, hàng công nghiệp hay hàng tiêu dùng thường trả công cho nhân viên bán hàng gồm phần cố định, phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi khác. Vấn đề là phải kết hợp các yếu tố này như thế nào để đạt được mục tiêu và mọi người đều thỏa mãn. Nếu tiền công chỉ bao gồm phần cố định sẽ đảm bảo ổn định được chi phí bán hàng nhưng người bán hàng ít quan tâm đến kết quả bán. Nếu tiền công được tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán mà không có phần cố định thì nhân viên sẽ cố gắng bán những thứ hàng có tỷ lệ hoa hồng cao mà không quan tâm đến những hoạt động không tạo ra doanh số trực tiếp nhưng lại có lợi cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường tìm những giải pháp dung hòa kết hợp giữa tiền công cố định và tiền hoa hồng bán hàng.

Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hệ thống hoa hồng vì cách thức này đem lại một mức độ an toàn cùng với sự khuyến khích thu nhập cao hơn cho những doanh số cao hơn.

Hệ thống hoa hồng có thể có một số dạng như: hoa hồng căn bản (hay doanh số, lợi nhuận), tỷ lệ hoa hồng (một tỷ lệ cố định cho mọi mức doanh số), khởi điểm hoa hồng (cho một mức doanh số đã định trước).

Một số doanh nghiệp có thể xây dựng một hệ thống hoa hồng phức tạp hơn qua đó các loại sản phẩm khác nhau có mức hoa hồng khác nhau. Hoa hồng có thể có tác động nhằm khích lệ những người bán hàng bằng cách cung cấp thêm một phần thưởng trực tiếp cho một cố gắng thêm và bằng cách công nhận sự thành đạt.

Bên cạnh việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế của mình, các doanh nghiệp còn cần phải chú ý đến tạo động lực cho các đại lý bán hàng và cộng tác viên. Thường thu nhập của các đại lý bán hàng có thể là: khoản thù lao tính trên phần trăm doanh số nếu là đại lý thụ ủy, hoa hồng bán hàng nếu là đại lý hoa hồng, tiền chênh lệch bán hàng nếu là đại lý kinh tiêu. Ngoài ra còn cần sử dụng các đãi ngộ khác đối với lực lượng bán hàng này nhằm tạo ra sự trung thành và mối quan hệ lâu dài giữa doanh nghiệp và các đại lý bán hàng.

* Các biện pháp phi tài chính

Một số biện pháp khác được đưa ra bao gồm:

- Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng

Mục tiêu của cuộc gặp mặt là tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nó cho phép nhà quản trị bán hàng hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân viên bán hàng. Khi đó các nhà quản trị bán hàng có thể sâu sát hơn những nguyên nhân làm tăng hoặc giảm động lực của từng nhân viên từ đó lựa chọn được các cách hành động ứng xử cho phù hợp để giải tỏa những nhu cầu vấn đề và nhân cách của mỗi cá nhân đó.

Ngoài ra những lần gặp gỡ ở ngoài thực tế cũng có thể tạo ra cơ hội để động viên nhân viên bán hàng. Những kĩ thuật bán hàng có thể được cải tiến và sự tự tin được nâng cao, điều này có thể động viên người bán hàng có gắng để tạo được thành quả cao hơn trong tương lai.

Bên cạnh đó những buổi họp nhóm có tác dụng động viên nếu các nhà quản trị bán hàng khuyến khích những cuộc họp “thoáng mở”. Những nhân viên bán hàng được khuyến khích thảo luận những vấn đề và cơ hội bán hàng để chia sẻ kinh nghiệm cho nhau. Điều này dẫn tới tăng khả năng phát triển nhóm làm việc hiệu quả, dẫn tới tăng kết quả và hiệu quả công việc. Sau đây là những đề tài mà nhân viên bán hàng thích thảo luận với nhà quản lý:

Bảng 6.2: Các đề tài nhân viên bán hàng thảo luận với nhà quản lý

- Tạo sự thăng tiến

Các nhà quản trị bán hàng cho rằng việc tạo sự thăng tiến dựa trên thành tích có tác dụng rất tốt. Tuy nhiên nếu đề bạt một nhân viên bán hàng giỏi vào chức vụ nhà quản trị bán hàng thì cần phải đặc biệt chú ý. Bởi những kỹ năng cần thiết cho nhà quản trị bán hàng rộng lớn hơn nhiều so với những kỹ năng cần thiết cho một nhân viên bán hàng. Một nhà quản trị bán hàng cần phải biết phân tích và kiểm soát thành quả của người khác, động viên, đào tạo họ. Doanh nghiệp có thể sử dụng lộ trình công danh vào công tác phát triển nhân sự nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

- Tạo ra sự thi đua bán hàng

Thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến cho những người bán hàng. Mục đích của thi đua bán hàng rất khác nhau, có thể để khuyến khích mức doanh số nói chung, để nâng doanh số của một sản phẩm bán chậm hay để thưởng việc có được khách hàng mới. Sức mạnh của thi đua bán hàng nằm ở khả năng thu hút tinh thần cạnh tranh giữa những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận.

Như vậy ngoài tiền công, các doanh nghiệp cần phải tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng những biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất khác nhau. Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên, trả công công bằng, thưởng khi đạt thành tích cao, tin tưởng giao việc cho những người có năng lực để họ thể hiện mình…tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên phấn khởi và nhiệt tình với công việc và doanh nghiệp hơn. Có nhiều công ty định kì tổ chức các hội nghị chuyên bàn về những động cơ thúc đẩy nhân viên bán hàng hăng say làm việc và phấn đấu hoàn thành các mục tiêu và định mức bán hàng. Có những cuộc họp giống như buổi họp động viên tinh thần trước một trận thi đấu nhưng lại có hiệu quả cao.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Các biện pháp chủ yếu tạo động lực cho lực lượng bán hàng về các hình thức khuyến khích khác như áp dụng chế độ thời gian làm việc linh hoạt- do đặc điểm về cá nhân và gia đình khác nhau, việc áp dụng thời gian làm việc linh hoạt cho phép nhân viên làm chủ, thoải mái và tự do trong thu xếp công việc...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Các biện pháp chủ yếu tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.