Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

VnDoc xin trân trọng giới thiệu bài Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp, doanh nghiệp có thể căn cứ vào các yếu tố sau đây:

1. Các căn cứ bên trong doanh nghiệp

Các yếu tố quan trọng nhất là: đặc điểm sản phẩm, dịch vụ, chiến lược kinh doanh, khả năng tài chính và nhân sự.

* Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ:

Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường. Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản phẩm.

* Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng. Tùy thuộc vào từng loại chiến lược trong ngắn hạn, dài hạn hay trung hạn và tùy thuộc vào định hướng, mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả tốt nhất.

* Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, quyết định thành công của việc tổ chức mạng lưới. Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất, hạ tầng và quảng cáo, xúc tiến bán, buộc doanh nghiệp phải có khả năng tài chính để chi trả. Doanh nghiệp phân bổ càng nhiều chi phí cho công tác tổ chức, phát triển mạng lưới bán hàng thì khả năng tiêu thụ và cạnh tranh của doanh nghiệp càng được nâng cao.

Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức các mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị sẽ có điều kiện phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng, giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, khi mà tài chính của doanh nghiệp hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, mất cân đối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

* Tình hình nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng

Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp. Một doanh nghiệp nếu có mạng lưới bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Còn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới theo khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết khả năng của mình.

Trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, vai trò của nhà quản trị rất quan trọng, họ sẽ đưa ra các định hướng, mục tiêu, cung cấp thông tin cần thiết cho cấp dưới để tổ chức thực thi theo kế hoạch đề ra. Mạng lưới hoạt động hiệu quả sẽ cho thấy nhà quản trị có năng lực và ngược lại. Điều này đòi hỏi nhà quản trị doanh nghiệp phải có trình độ, kiến thức và kỹ năng cũng như kinh nghiệm để có thể lãnh đạo, cùng các thành viên trong doanh nghiệp thiết lập nên một mạng lưới bán hàng đạt chất lượng cao.

Các căn cứ khác

Ngoài các căn cứ trên, doanh nghiệp còn có một số căn cứ khác như: điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật, điều kiện về kho bãi, khả năng công nghệ, vận hành các trang thiết bị hiện đại…cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết lập mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.

2. Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp

Các yếu tố quan trọng nhất là đối thủ cạnh tranh, khách hàng, đối tác.

* Đối thủ cạnh tranh

Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức giống nhau. Doanh nghiệp cần phân tích ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh.

Ví dụ nếu đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng bám sát từng khách hàng cuối cùng, khi đó doanh nghiệp cũng cần tổ chức mạng lưới của mình tương tự nhằm tăng cường tính tương tác của mình với khách hàng và cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh.

* Khách hàng

Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp. Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn (các kênh siêu thị, đại lý…)

* Các đối tác:

Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ gia đình… Sự thành công của doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào cách quản lý các kỳ vọng, lợi ích và sự hợp tác của đối tác. Và việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng khai thác tối đa các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường.

* Các căn cứ khác

Môi trường kinh tế, môi trường chính trị-pháp luật, môi trường văn hóa-xã hội, yếu tố công nghệ… có tác động gián tiếp đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng về đặc điểm và nội dung của các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp và các căn cứ bên trong doanh nghiệp...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.