Các căn cứ xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng

Các căn cứ xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng được VnDoc sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Bài: Các căn cứ xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng

Định mức cho lực lượng bán hàng ở mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau, thậm chí tại một doanh nghiệp ở mỗi thời điểm khác nhau cũng có định mức khác nhau. Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cơ sở để xác định về số lượng và chất lượng nhân viên bán hàng cần có, cũng như sản lượng trung bình mỗi nhân viên bán hàng cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Để xác định định mức bán hàng của doanh nghiệp người ta thường lấy căn cứ từ các yếu tố sau

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: Đây là một phần rất quan trọng của kế hoạch bán hàng vì nó phản ánh những kết quả cần đạt được trong kỳ kế hoạch của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng thường được xác định theo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và dựa trên kết quả của dự báo bán hàng.

Chính sách bán hàng của doanh nghiệp Xác định các hoạt động bán hàng: Để đạt được mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần phải xác định được các hoạt động cần thiết trong công tác bán hàng. Các hoạt động này cần xác định theo nội dung và quy trình bán và được phân bổ cho các cá nhân trong lực lượng bán hàng với các chức năng nhiệm vụ đã được quy định. Hoạt động bán hàng cần được làm rõ về kết quả đạt được, thời gian hoàn thành và các nguồn lực để thực hiện (thời gian, chi phí, tiến độ, công nghệ …)

Các chương trình bán hàng: Nhà quản trị có thể tập hợp các hoạt động bán hàng để thực hiện một ý đồ hay mục tiêu bán hàng trong một thời gian nhất định. Các chương trình này thường hướng vào các các mục tiêu gia tăng lợi ích cho khách hàng, lôi kéo, giữ khách hàng, tăng doanh số bán. Ví dụ các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách, tư vấn miễn phí, các dịch vụ hỗ trợ sau bán…

Ngân sách cho hoạt động bán hàng: Ngân sách bán hàng có vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh tế- tài chính của công tác bán hàng, phối kết hợp hoạt động của lực lượng bán hàng ở các cấp, các bộ phận và cá nhân, tăng cường công tác kiểm soát bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.

Cơ cấu lương phòng bán hàng:

- Lương cơ bản

- Thưởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số

- Thưởng khuyến khích căn cứ doanh số vượt chỉ tiêu

- Các khoản hỗ trợ: điện thoại, chi phí thị trường, phụ cấp xa nhà…

Chỉ tiêu và cơ sở tính lương

Chỉ tiêu tính lương: Căn cứ vào chỉ tiêu doanh số, Chỉ tiêu thu hồi công nợ, Chỉ tiêu bao phủ thị trường.

Cơ sở xét duyệt: Căn cứ vào báo cáo bán hàng tháng, Hóa đơn đầu ra, Tình hình thu hồi công nợ.

Ví dụ: Hệ thống lương và kiểm soát báo cáo tính lương tại Công ty X

- Cơ cấu lương phòng kinh doanh:

+ Lương cơ bản

+ Thưởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số

+ Thưởng khuyến khích căn cứ doanh số vượt chỉ tiêu

+ Các khoản hỗ trợ công tác: chi phí điện thoại, chi phí thị trường, phụ cấp xa nhà.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Các căn cứ xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng về mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cơ sở để xác định về số lượng và chất lượng nhân viên bán hàng cần có, cũng như sản lượng trung bình mỗi nhân viên bán hàng cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Các căn cứ xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.