Các hành vi trong kênh phân phối

VnDoc xin giới thiệu bài Các hành vi trong kênh phân phối được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Nhà quản trị marketing phải hiểu rằng các kênh phân phối là các hệ thống xã hội với vô số các hành vi của các thành viên kênh. Muốn xây dựng và quản lý dược các kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi phải nghiên cứu tất cả các hành vi trong kênh. Các nhà quản trị phân phối thường phải phân tích các hành vi phổ biến trong kênh: hợp tác, cạnh tranh, xung đột, sức mạnh, vai trò và thông tin.

Hợp tác

Một kênh phân phối là sự liên kết các doanh nghiệp và cá nhân khác nhau vì lợi ích chung. Mỗi thành viên của kênh giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hoặc một số chức năng. Sự thành công của họ gắn liền với sự thành công của các thành viên khác. Bằng sự hợp tác họ có thể thực hiện hoạt động phân phối hiệu quả và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu tốt hơn. Nhưng trên thực tế, các thanh viên kênh thường quan tâm nhiều hơn đến các mục tiêu ngắn hạn và những giao dịch với các thành viên kế cận trong kênh. Việc hợp tác để đạt mục tiêu chung đôi khi có nghĩa là từ bỏ những mục tiêu riêng. Bởi vậy, tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ vẫn hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ.

Xung đột

- Những bất đồng về vai trò, mục tiêu, lợi ích của mỗi thành viên sinh ra những xung đột trong kênh. Xung đột là phản ứng của một hoặc một số thành viên trong kênh trước những hành động của một thành viên khác gây nên tổn hại hoặc thất vọng cho họ.

- Xung đột theo chiều ngang là những xung đột giữa các trung gian ở cùng cấp độ phân phối trong kênh.

- Xung đột chiều dọc: xảy ra giữa các thành viên kênh ở các cấp độ phân phối khác nhau.

Một số nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh

- Mục đích không giống nhau. Ví dụ, nhà sản xuất có thể muốn đạt được tốc độ thâm nhập thị trường nhanh chóng thông qua chính sách giá thấp. Các nhà phân phối lại ngược lại có thể thích tỉ suất sinh lợi cao và theo đuổi lợi nhuận trong ngắn hạn.

- Do khác nhau về nhận thức: Nhà sản xuất có thể lạc quan về nền kinh tế trong ngắn hạn và muốn các trung gian phân phối nhận tồn kho nhiều, trong khi các nhà phân phối lại rất bi quan.

- Mức độ phụ thuộc quá lớn của các trung gian vào nhà sản xuất.

Quản trị mâu thuẫn kênh

- Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những mục tiêu cơ bản. Các thành viên trong kênh phải thỏa thuận với nhau về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi.

- Các khác nữa là tiến hành việc trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối, tức là người của một cấp này có thể làm việc ở một cấp khác hay ngược lại. Như vậy họ có thể và thông cảm với quan điểm của nhau hơn trong công việc hợp tác.

- Chuyên môn hóa vai trò từng thành viên và các xung đột phải được điều giải một cách hiệu quả.

* Sức mạnh: Đây là khả năng của một thành viên kênh có thể lãnh đạo hay ảnh hưởng đến hành của các thành viên khác. Có 5 cơ sở sức mạnh cho quản lý kênh là: tiền thưởng, trừng phạt, luật pháp, sự phù hợp, chuyên môn.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Các hành vi trong kênh phân phối về quản trị phân phối thường phải phân tích các hành vi phổ biến trong kênh: hợp tác, cạnh tranh, xung đột, sức mạnh, vai trò và thông tin..

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Các hành vi trong kênh phân phối. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.