Hành vi người tiêu dùng

Hành vi người tiêu dùng được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Người tiêu dùng cá nhân là những người mua sản phẩm và dịch vụ để tiêu dùng cho các nhân và gia đình họ. Hành vi người tiêu dùng là những hành động của con người trong việc mua sắm và sử dụng sản phẩm, dịch vụ bao gồm các quá trình tâm lý và xã hội trước, trong và sau khi mua. Khoa học hành vi cố gắng trả lời câu hỏi tại sao người tiêu dùng lại chọn mua sản phẩm hay thương hiệu này chứ không phải loại khác? Họ lựa chọn như thế nào? Các doanh nghiệp sử dụng các kiến thức này để marketing có hiệu quả hơn như thế nào?

1. Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng

Sơ đồ 4.4 : Quá trình quyết định mua

a) Nhận dạng nhu cầu

Người làm marketing phải trả lời câu hỏi là từ đâu người tiêu dùng nhận ra họ cần mua một sản phẩm/ thương hiệu nào đó? Nhu cầu mua thường xuất hiện từ chính nhận thức của người tiêu dùng, khi họ cảm thấy có sự khác biệt giữa trạng thái thực tế và trạng thái ước muốn. Trong marketing, quảng cáo hoặc người bán có thể ảnh hưởng đến quá trình quyết định của người tiêu dùng, bằng cách giới thiệu những lợi ích hay ưu điểm của sản phẩm để tạo ra mong muốn của họ về sản phẩm đó. Nói chung, người làm marketing cần xác định được các hoàn cảnh để người tiêu dùng nhanh chóng nhận ra vấn đề.

b) Tìm kiếm thông tin

Sau khi nhận ra vấn đề, người tiêu dùng bắt đầu phải tìm kiếm thông tin. Việc tìm kiếm thông tin phụ thuộc vào loại vấn đề và hoàn cảnh mua mà có mức độ cần thiết khác nhau.Việc tìm kiếm thông tin bao gồm hai hoạt động chính: Tìm kiếm thông tin bên trong và tìm kiếm thông tin bên ngoài. Người tiêu dùng lướt qua trí nhớ của họ về những kinh nghiệm với các sản phẩm và thương hiệu trước đây – Hành động này được gọi là tìm kiếm bên trong. Nguồn thông tin bên ngoài bao gồm: thông tin từ gia đình hoặc bạn bè, nguồn từ sách báo cơ quan chính quyền hoặc tivi, từ các nhà làm thị trường cung cấp… được phân làm 4 nguồn thông tin chính như sau:

• Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm
• Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì, triển lãm
• Nguồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, Các tổ chức nghiên cứu người tiêu dùng
• Nguồn thông tin thực nghiệm: Sờ mó, nghiên cứu và sử dụng sản phẩm

c) Đánh giá các khả năng

Kết quả của việc tìm kiếm thông tin là người tiêu dùng hiểu biết thêm về các thương hiệu và sản phẩm hiện có cũng như các đặc tính của chúng. Trên cơ sở hiểu biết này, người tiêu dùng sẽ đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn mua. Sau khi đã có các thông tin, vấn đề đặt ra là người tiêu dùng tiến hành đánh giá lựa chọn sản phẩm họ sẽ mua như thế nào? Người làm marketing biết việc người tiêu dùng xử lý thông tin ra sao để đi đến những lựa chọn.

d) Quyết định mua

Sau khi đánh giá tất cả khả năng thay thế và đã sắp xếp chúng theo một thứ bậc, người tiêu dùng hình thành ý định mua. Tuy nhiên có 2 yếu tố ảnh hưởng có thể xảy ra tạo nên sự khác biệt giữa có ý định mua và quyết định mua thực sự.

Thứ nhất, đó là quan điểm của người khác. Quan điểm của người tham khảo có ảnh hưởng lớn tới quyết định mua của khách hàng

Thứ hai, ý định mua chịu ảnh hưởng của những yếu tố hoàn cảnh không lường trước được.

Người làm marketing cần phải hiểu được những yếu tố tác động gây cảm giác lo lắng đó và cung cấp thông tin cùng những biện pháp marketing giảm đi những lo lắng của họ.

e) Hành vi sau khi mua

Sau khi mua sản phẩm, người tiêu dùng so sánh giá trị sản phẩm khi sử dụng với những kỳ vọng của họ và họ sẽ cảm thấy hài long hoặc thất vọng. Người làm marketing cần phải biết được những hành vi sau khi mua của khách hàng để có giải pháp phù hợp.

2. Những người tham gia vào quá trình mua

Tham gia vào quá tình mua một hàng hóa tiêu dùng cá nhân cũng có nhiều loại người khác nhau. Người làm marketing cần phải biết những ai có liên quan đến quyết định mùa và mỗi người có vai trò gì? Một số loại người có vai trò có thể xác định trong quá trình mua như sau:

• Người khởi xướng là người đầu tiên đề nghị hoặc có ý nghĩa về một việc mua một sản phẩm hay dịch vụ
• Người ảnh hưởng là người mà quan điểm và lời khuyên của họ có ảnh hưởng đến quyết định mua.
• Người quyết định là người sau cùng xác định nên mua hay không?
• Người mua là người trực tiếp đi mua sắm
• Người sử dụng là người dùng sản phẩm hay dịch vụ đó.

Doanh nghiệp cần xác định rõ những ai tham gia vào quá trình mua sản phẩm để có biện pháp marketing gây ảnh hưởng đến từng người.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Hành vi người tiêu dùng về đặc điểm của những người tham gia vào quá trình mua, quá trình quyết định mua của người tiêu dùng..

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Hành vi người tiêu dùng. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.