Những yếu tố ảnh hưởng đến quy trình quyết định mua

Những yếu tố ảnh hưởng đến quy trình quyết định mua được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Các kích thích từ nhà sản xuất

Nhà sản xuất kích thích khách hàng tiềm năng thông qua hoạt động truyền thông về sản phẩm, giá cả, hoạt động bán hàng và lợi ích cộng thêm. Các công cụ và phương thức truyền thông phổ biến hiện nay như: Quảng cáo, quan hệ cộng đồng, chào hàng cá nhân…

Sản phẩm: Nhà sản xuất cố gắng sản xuất ra những sản phẩm với chất lượng cao để cung cấp cho thị trường. Sản phẩm của nhà sản xuất được tạo ra với những lợi ít nhất định để thỏa mãn cho người tiêu dùng. Với những lợi thế mà sản phẩm của nhà sản xuất khác không có được là mục tiêu của nhà sản xuất để kích thích người tiêu dùng.

Giá bán: Mục tiêu của nhà sản xuất là tối thiểu hoá chi phí đầu vào của sản xuất để từ đó khi sản xuất sản phẩm có lợi thế nhất định trong việc định giá bán cho sản phẩm trên thị trường. Nhà sản xuất phải xây dựng một chiến lược giá hợp lý cho sản phẩm để tương ứng với từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.

Tiếp thị, quảng cáo: Tiếp thị, quảng cáo là một trong những phương pháp hữu hiệu để các nhà sản xuất có thể bán sản phẩm một cách nhanh nhất. Trên thực tế có nhiều hình thức để tiếp thị hay quảng cáo, những nhà sản xuất sẽ lựa chọn hình thức nào để đem lại hiệu quả cao nhất.

Tác động từ đặc điểm của người mua

Đặc điểm của người mua là một trong những yếu tố quyết định đến hành vi mua, đặc điểm của người mua rất quan trọng trong tiến trình mua hàng.

Văn hóa: Yếu tố văn hóa đó là trình độ nhận thức - kiến thức và trình độ văn hóa của đối tượng, cách thức đối tượng nhận xét, đánh giá một vấn đề, hệ thống các quan điểm - giá trị cá nhân của đối tượng. Những yếu tố này ảnh hưởng đến quá trình nhận định nhu cầu, thu thập thông tin, đánh giá các phương án thay thế và quá trình quyết định các hành động lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu.

Quan hệ xã hội: Yếu tố xã hội mô tả phương thức mà đối tượng thông qua đó quan hệ tương tác với gia đình, bạn bè, đồng nghiệp và những nhóm người khác. Sự tương tác này được biểu hiện qua vai trò, tầm quan trọng giữa đối tượng với mọi người và ngược lại, từ đó ảnh hưởng đến hành vi của đối tượng. Yếu tố xã hội tác động đến hành vi của đối tượng thông qua:

Nhóm các thành viên trong gia đình: Trong các mối quan hệ tương tác với yếu tố xã hội thì gia đình có ảnh hưởng lớn nhất đến thái độ, hành vi mua hàng của đối tượng. Những quyết định mua hàng phục vụ cho việc thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng trong gia đình chịu sự ảnh hưởng của thái độ, sự quan tâm, sự phân chia trách nhiệm mua sắm giữa các thành viên trong gia đình.

Nhóm các tầng lớp xã hội nói chung: Các tầng lớp xã hội nói chung như bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm… cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của đối tượng và mức độ ảnh hưởng phụ thuộc vào mức độ quan hệ giữa đối tượng với các tầng lớp xã hội này. Thêm vào đó, các tầng lớp xã hội thường chịu sự ảnh hưởng bởi giáo dục, vai trò với cộng đồng, thu nhập, lối sống.

Nhóm tham chiếu: là những người nổi tiếng - người có những ảnh hưởng nhất định đến cộng đồng như các chính trị gia, ca sĩ, các vận động viên thể thao… Hành vi của những người này có ảnh hưởng nhất định đến hành vi mua hàng của đối tượng.

Nhóm văn hóa: Một nhóm người có niềm tin, thái độ, lối sống giống nhau, từ đó dẫn đến hành vi tương đối giống nhau. Hành vi tiêu dùng trong nhóm chi phối hành vi tiêu dùng các thành viên.

Tâm lý: Đây là một yếu tố không thể định lượng được mà chỉ có tính chất định tính.

Động cơ: Một người có thể có nhiều nhu cầu ở vào bất kỳ thời kỳ nào trong cuộc sống của họ. Một số nhu cầu có tính chất bản năng. Chúng phát sinh từ những trạng thái căng thẳng về sinh lý của cơ thể như đói, khát, mệt mỏi. Một số khác lại có nguồn gốc tâm lý. Chúng phát sinh từ những trạng thái căng thẳng tâm lý như nhu cầu được công nhận, ngưỡng mộ, hay kính trọng. Hầu hết những nhu cầu này sẽ không có cường độ đủ mạnh để thúc đẩy người đó hành động vào một thời điểm nhất định nào đó trong cuộc đời. Mọi nhu cầu chỉ trở thành động cơ khi nó được tăng lên đến một cấp độ đủ mạnh. Một động cơ (motive), hay sự thúc đẩy (a drive), là một nhu cầu đang gây sức ép đủ để hướng người ta tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó.

Nhận thức: Nhận thức là phương thức mà đối tượng thu nhập và diễn giải các thông tin từ môi trường. Đối tượng tiếp nhận những thông tin kích thích từ các nhà sản xuất và từ môi trường thông qua 5 giác quan chủ yếu. Những thông tin này được diễn giải trong tâm thức của đối tượng càng làm cho động cơ phải thỏa mãn nhu cầu trở nên mạnh mẽ hơn. Bên cạnh đó, nhận thức của mỗi đối tượng là khác nhau, kết quả là phương thức thu thập thông tin, xử lý thông tin và mức độ của động cơ thỏa mãn nhu cầu là khác nhau, dẫn đến hành động thỏa mãn mua hàng cũng khác nhau.

Sự học hỏi - kiến thức: Sự hiểu biết của đối tượng chịu ảnh hưởng của sự học hỏi kinh nghiệm của người khác và kinh nghiệm tích lũy được của bản thân đối với các vấn đề liên quan đến sản phẩm (công dụng, bao bì, phương thức bán, uy tín thương hiệu, giá bán…) từ đó giúp cho đối tượng có sự so sánh, đánh giá, lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu.

Lòng tin: Hay gọi là quan điểm của người mua hàng có ảnh hưởng đến thái độ. Lòng tin của đối tượng về một sản phẩm có thể dẫn đến thái độ tích cực hay tiêu cực khi quyết định mua sản phẩm đó.

Thái độ: Thể hiện quan điểm của đối tượng trước một vật thể - sản phẩm hay một hành động như một chương trình quảng cáo. Từ quan điểm của đối tượng được bộc lộ ra ngoài bởi các hành vi ứng xử của đối tượng. Chính những hành vi ứng xử này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của đối tượng.

Lối sống: Thể hiện qua cách thức sinh hoạt, những điều ưa thích và các quan điểm sống của đối tượng. Chính lối sống sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng.

Đặc tính cá nhân: Đặc tính cá nhân của người mua như: tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, hoàn cảnh gia đình, các quan điểm cá nhân có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng.

Hoàn cảnh sống của người tiêu dùng sẽ quyết định khoản chi phí mà người đó chấp nhận bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu cũng như những loại nhu cầu mà người đó có thể có.

Ảnh hưởng của môi trường 

Để đi đến quyết định mua hàng của người tiêu động đáng kể đến việc đó. Những yếu tố đó có

Yếu tố kinh tế

Yếu tố kinh tế có tác động không nhỏ tới chiến lược marketing của doanh nghiệp. Bởi vì đối với khách hàng mà doanh nghiệp quan tâm thì sức mua của họ rất quan trọng và nó là mối quan tâm của các nhà hoạt động marketing

Sức mua của khách hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết kiệm… Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao, lãi suất vay tín dụng tăng… đều có thể ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng.

- Tổng thu nhập quốc dân (GNP) tác động đến nhu cầu của gia đình, doanh nghiệp và Nhà nước vì mỗi quốc gia GNP/người tăng lên sẽ kéo theo sự tăng lên của nhu cầu về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tăng về chủng loại, chất lượng, thị hiếu… dẫn đến sự tăng lên của quy mô thị trường đòi hỏi các DN phải đáp ứng trong từng thời kỳ nghĩa là tác động đến chiến lược của doanh nghiệp cần phải sản xuất hay hạn chế sản xuất những loại sản phẩm hàng hóa nào.

- Lạm phát: tác động đến chiến lược thị trường của doanh nghiệp, nếu lạm phát tăng nhanh hơn dự đoán trong chiến lược sẽ làm tăng giá cả của các yếu tố đầu vào làm tăng giá thành dẫn đến sự tăng giá bán làm khó cạnh tranh và chiến lược không thực thi được.

- Các chính sách của Chính phủ: chính sách thuế, chính sách về xuất nhập khẩu, chính sách bảo vệ môi trường… tác động đến sản xuất, giá bán của doanh nghiệp gây ảnh hưởng đến chiến lược thị trường của doanh nghiệp.

Kinh tế là một trong những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của người tiêu dùng. Kinh tế phản ánh khả năng thanh toán của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa mà khách hàng quyết định mua. Quy luật cầu đã chứng minh, khi thu nhập tăng thì làm cho nhu cầu về tiêu dùng hàng hóa tăng. Khi mức sống của người dân nâng cao thì họ đòi hỏi phải tiêu dùng những sản phẩm hàng hóa với chất lượng ngày càng cao.

Yếu tố chính trị - pháp luật

Yếu tố chính trị luật pháp ảnh hưởng đến các quyết định Marketing thông qua nhiều biến số khác nhau như: các luật lệ (luật doanh nghiệp; luật quảng cáo, luật giá, luật bảo vệ cạnh tranh chống độc quyền; luật chống kinh doanh gian lận…), các cơ quan nhà nước, các nhóm xã hội, các tổ chức hoặc cá nhân có khả năng gây ảnh hưởng và kiểm soát trong xã hội (nhóm bênh vực quyền lợi người tiêu dùng, hội bảo vệ người tiêu dùng…)

Đây là một trong những yếu tố quyết định đến hành vi của người cung ứng. Nhà nước không can thiệp vào các hoạt động của người cung ứng nhưng Nhà nước là nơi tạo ra hành lang pháp lý cho các nhà cung ứng hoạt động. Điều đó tác động đến việc nhà cung ứng có khả năng cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm hàng hóa gì. Nó đòi hỏi các nhà cung ứng phải tuân thủ các văn bản pháp luật. Mặt khác, khi chính trị ổn định, các nhà sản xuất yên tâm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh, nền kinh tế phát triển, hành vi tiêu dùng cũng sẽ tăng theo.

Yếu tố văn hóa - xã hội

Yếu tố này đề cập đến các vấn đề về tập quán, tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp… Tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, dung lượng thị trường, đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua.

Yếu tố công nghệ - tự nhiên

Yếu tố này ảnh hưởng đến sự phân bố các nhà sản xuất, các đại lý bán hàng, từ đó ảnh hưởng đến mức độ bao phủ hàng và do đó ảnh hưởng đến quá trình tìm kiếm thông tin và đánh giá các thay thế trong quá trình quyết định mua hàng.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Những yếu tố ảnh hưởng đến quy trình quyết định mua về các kích thích từ nhà sản xuất, tác động từ đặc điểm của người mua và ảnh hưởng của môi trường..

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Những yếu tố ảnh hưởng đến quy trình quyết định mua. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.