Phân tích nhu cầu thị trường

VnDoc xin giới thiệu bài Phân tích nhu cầu thị trường được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Bài: Phân tích nhu cầu thị trường

Khi phân tích ảnh hưởng của thị trường đến giá, nhà quản trị marketing chủ yếu quan tâm tới bản chất của thị trường mục tiêu và các phản ứng mong muốn của khách hàng đối với một giá nhất định hoặc đối với sự thay đổi về giá. Có 3 vấn đề chủ yếu là: Các yếu tố về dân số, các yếu tố tâm lý và độ co giãn của cầu theo giá.

Các yếu tố về dân số học. Khi định giá, doanh nghiệp cần xem xét một số các yếu tố thuộc về dân số của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Những yếu tố về dân số quan trọng trong việc định giá bao gồm:

- Số lượng những người mua tiềm năng.

- Địa điểm của những người mua tiềm năng.

- Số lượng người mua tiềm năng là người bán lại và số lượng người mua là người tiêu dùng cuối cùng.

- Tỷ lệ tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng.

- Sức mua của những khách hàng tiềm năng

Những yếu tố này giúp cho việc xác định thị trường tiềm năng và rất thông dụng trong việc dự đoán khối lượng bán mong muốn tại các mức giá khác nhau.

Những yếu tố tâm lý. Những yếu tố tâm lý liên quan tới giá chủ yếu quan tâm tới khách hàng sẽ nhận thức được các mức giá khác nhau hoặc sự thay đổi giá như thế nào? Các nhà quản trị marketing nên quan tâm tới những câu hỏi như:

- Liệu khách hàng tiềm năng có dùng giá như một chỉ dẫn của chất lượng sản phẩm?

- Liệu khách hàng tiềm năng có bị thu hút bởi giá chênh lệch không?

- Liệu khách hàng tiềm năng có nhận thức giá là hơi cao so với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho họ hay không?

- Liệu khách hàng tiềm năng có định hướng theo uy tín hình ảnh thương hiệu và do đó sẵn lòng trả giá cao hơn để thoả mãn nhu cầu?

- Khách hàng vui lòng trả bao nhiêu cho sản phẩm?

Các yếu tố tâm lý có một ảnh hưởng quan trọng tới sự thành công của một chiến lược giá và cuối cùng tới chiến lược Marketing thích hợp. Thực tế, một nghiên cứu về nhận thức chủ quan của người mua về giá đã kết luận rằng người ta biết rất ít về giá ảnh hưởng như thế nào tới nhận thức của người mua khi họ lựa chọn và những nhận thức này ảnh hưởng như thế nào tới quyết định mua. Tuy nhiên, một số nghiên cứu thăm dò người mua nhận thức về việc giá cả như thế nào đã được thực hiện. Ví dụ: người ta đã nhận ra rằng những người chọn những mặt hàng đã định giá cao thường nhận thức được những thay đổi lớn về chất lượng giữa các chủng loại sản phẩm. Họ tin rằng chất lượng liên quan tới giá và thấy bản thân mức giá là một sự thể hiện của chất lượng hàng hoá. Nói chung, điều ngược lại cũng đúng đối với những người lựa chọn những mặt hàng được định giá thấp trong cùng một chủng loại sản phẩm tương tự. Khách hàng thường xem xét các mức giá bán của một sản phẩm trong một giới hạn nhất định, nếu giá thực tế vượt khỏi giới hạn đó họ sẽ không mua. Người tiêu dùng cũng thường có sự so sánh giá của các sản phẩm cạnh tranh với nhau khi quyết định mua. Mặc dù, những thông tin về những yếu tố tâm lý liên quan tới việc mua hàng có thể là khó thu nhận được, các giám đốc marketing ít nhất là phải xem xét ảnh hưởng của các yếu tố này đến thị trường mục tiêu mong muốn và chiến lược marketing.

Sự co dãn của cầu theo giá. Tương ứng với mỗi mức giá của sản phẩm, người mua sẽ mua một lượng hàng hoá nhất định. Mối quan hệ giữa cầu và giá thông thường là mối quan hệ tỷ lệ nghịch (trừ một số hàng hoá đặc biệt giá càng cao người ta mua càng nhiều). Độ co dãn của cầu theo giá đo lường sự thay đổi giá ảnh hưởng đến thay đổi lượng bán như thế nào. Cả các yếu tố về dân số học và những yếu tố tâm lý đều ảnh hưởng tới độ co dãn của cầu theo giá. Độ co dãn của cầu theo giá là thước đo sự nhạy cảm về giá của khách hàng, điều được dự đoán bằng thương số giữa những sự biến đổi tương đối khối lượng bán và những sự biến đổi tương đối trong giá.

Các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ nhạy cảm của khách hàng đối với giá bán bao gồm: mức thu nhập, sự khác biệt giữa các thương hiệu, ngân sách khách hàng dùng cho việc mua sản phẩm, khả năng thoả mãn những mong đợi của thương hiệu, và hiểu biết của khách hàng về giá.

Khách hàng ít nhạy cảm về giá khi:

- Sản phẩm có tính khác biệt

- Khách hàng không biết về các sản phẩm thay thế

- Khách hàng khó có thể so sánh chất lượng của các sản phẩm thay thế

- Chi phí mua hàng chỉ chiếm phần nhỏ trong tổng chi phí

- Một phần chi phí được tài trợ bởi bên thứ ba

- Sản phẩm được coi là có chất lượng tốt hơn, uy tín hoặc độc đáo hơn;

- Chi phí mua hàng chỉ chiếm phần nhỏ trong tổng thu nhập của khách hàng

- Có ít hoặc không có sản phẩm thay thế

- Khách hàng khó thay đổi thói quen mua hàng

- Khách hàng thấy giá cao là hợp lý

Mặc dù rất khó để đo lường nhưng có hai phương pháp cơ bản thường được sử dụng để dự đoán độ co giãn của cầu theo giá. Đầu tiên là độ co dãn của cầu theo giá có thể được dự đoán trên các dữ liệu lịch sử hay từ các dữ liệu về giá và số lượng bán ở các khu vực bán khác nhau. Thứ hai, độ co giãn của cầu theo giá có thể dự đoán được bằng cách chọn mẫu một nhóm khách hàng từ thị trường mục tiêu và phỏng vấn họ về các quan hệ giá với những số lượng mua khác nhau. Trong khi, cả hai phương pháp này cung cấp các dự đoán về độ co dãn của cầu theo giá, thì phương pháp trước bị hạn chế đối với việc xem xét những thay đổi về giá, trong khi phương pháp sau thường là đắt hơn và xuất hiện một vài vấn đề về giá trị hay mức độ chính xác của những trả lời của khách hàng. Tuy nhiên, ngay cả một sự dự đoán thô sơ về độ co giãn của cầu theo giá cũng là một căn cứ quan trọng đối với các quyết định giá.

Dựa trên nghiên cứu yếu tố tâm lý và độ co dãn của cầu theo giá, nhà quản trị marketing có thể áp dụng phương pháp xác định giá dựa trên giá trị cảm nhận của người tiêu dùng. Họ nghiên cứu thị trường mục tiêu để xác định chính xác nhận thức của người mua về giá trị của hàng hoá từ đó đưa ra mức giá mà người mua cho rằng hợp lý nhất.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Phân tích nhu cầu thị trường về đặc điểm của các yếu tố về dân số học, những yếu tố tâm lý, sự co dãn của cầu theo giá...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Phân tích nhu cầu thị trường. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.