Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh

Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh được VnDoc sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Việc xác lập kênh bao gồm xác định chiều dài kênh và các kiểu trung gian sẽ sử dụng, xác định số lượng trung gian và các điều khoản, trách nhiệm tương hỗ của các thành viên kênh.

a) Lựa chọn kiểu kênh phân phối theo chiều dài và loại trung gian tham gia kênh

Nhà quản trị phân phối sẽ đề xuất lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp. Nếu lựa chọn kênh phân phối gián tiếp thì sẽ phải xác định mấy cấp trung gian thương mại cần có.

Dựa vào phân tích các loại trung gian hiện có trên thị trường, các nhà quản trị phân phối sẽ lựa chọn các loại trung gian thương mại phù hợp với loại sản phẩm và sẵn sàng đáp ứng yêu cầu phân phối của doanh nghiệp. Họ cần tập trung phân tích để có thể hiểu, để phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, cần thực hiện các công việc nào và trung gian nào là công việc đó thực hiện tốt nhất. Khi xuất hiện kiểu trung gian mới, các doanh nghiệp có thể nghiên cứu để đưa vào sử dụng nhằm hình thành những kênh phân phối hoàn toàn mới.

b) Số lượng trung gian

Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải giải quyết số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Tùy thuộc vào các yếu tố đã phân tích ở bước trước, nhà quản trị phân phối sẽ lựa chọn số lượng các trung gian thương mại cụ thể trên từng khu vực thị trường từ ba phương thức phân phối đã đề cập ở phần trước: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất (độc quyền). Số lượng các nhà bán buôn và bán lẻ cụ thể là bao nhiêu người cho mỗi khu vực thị trường sẽ phụ thuộc vào hai nhóm yếu tố khách quan như quy mô thị trường, quy mô của nhà phân phối… và các yếu tố thuộc về chủ quan của doanh nghiệp.

Bảng 9.2: Phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền

c) Lựa chọn hình thức tổ chức kênh

Người quản lý kênh phải phân tích các nhóm yếu tố trong bước 1 để lựa chọn hình thức tổ chức kênh liên kết dọc phù hợp. Đó là lựa chọn thiết kế kênh liên kết dọc tập đoàn, liên kết dọc được quản lý hay liên kết dọc hợp đồng. Nếu phát triển kênh liên kết dọc hợp đồng thì phải xác định hình thức kênh hợp đồng là hình thức nào?

d) Các điều khoản và trách nhiệm của các thành viên kênh

Nhà sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên kênh phân phối. Những điểm chính phải xác định trong tổng thể quan hệ kinh doanh của kênh là về giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ và dịch vụ hỗ trợ của mỗi thành viên.

Chính sách giá yêu cầu nhà sản xuất phải tính giá và chiết khấu cho các khâu lưu thông trong kênh, đảm bảo công bằng hợp lý cho từng thành viên kênh.

Điều kiện bán hàng thể hiện các quy định về thanh toán, các đảm bảo về số lượng, chất lượng hàng hóa, những khuyến khích khác khi khách hàng mua hàng hóa với số lượng lớn.

Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối là một yếu tố khác phải quy định trong kênh. Nhà sản xuất phải xác định khu vực lãnh thổ mà từng thành viên kênh được quyền bán để hộ phát huy hết sức mạnh của họ trong khu vực đó.

Trách nhiệm đối với cá dịch vụ hỗ trợ phải được ấn định cẩn thận cho từng thành viên kênh, nhất là trong hình thức kênh phân phối độc quyền và kênh liên kết dọc theo hợp đồng kiểu nhượng quyền kinh doanh.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh về các điều khoản và trách nhiệm của các thành viên kênh, lựa chọn hình thức tổ chức kênh, số lượng trung gian, lựa chọn kiểu kênh phân phối theo chiều dài và loại trung gian tham gia kênh...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.