Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Xác định quy mô lực lượng bán hàng được VnDoc sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Khái niệm quy mô lực lượng bán hàng

Quy mô lực lượng bán hàng được hiểu là số lượng nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ở một thời điểm nhất định

Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng, nhằm trả lời các câu hỏi: Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì? Số lượng nhân sự cần thiết cho từng chức danh bán hàng? Thời điểm cần? Xác định quy mô lực lượng bán hàng giúp cho doanh nghiệp xây dựng được cơ cấu lực lượng bán hàng hợp lý, tránh cồng kềnh, lãng phí. Ngoài ra, dựa trên bản quy mô lực lượng bán hàng, những nhà quản lý thấy rõ được từng công việc của từng vị trí, qua đó sẽ là cơ sở để xây dựng những kế hoạch về quản trị nhân lực hiệu quả.

Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng

Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cơ sở để xác định về số lượng và chất lượng nhân viên bán hàng cần có.

Giả sử một doanh nghiệp X chuyên kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm, xác định mục tiêu trong năm kinh doanh N cần tăng thị phần trên địa bàn thành phố Hà Nội là 20% so với năm N-1. Mục tiêu đó sẽ tác động tới mục tiêu doanh số và dựa trên năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng trong kỳ trước để xác định lượng nhân viên cần có để đạt mục tiêu trong kỳ kinh doanh này. Tương tự với nhu cầu về chất lượng lực lượng bán hàng, khi doanh nghiệp đặt mục tiêu bán hàng cao, để đạt mục tiêu đó đòi hỏi đội ngũ lực lượng bán hàng phải có chất lượng và năng suất.

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: Cùng với mục tiêu bán hàng, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ở từng thời kỳ nhất định sẽ giúp xác định chính xác, đầy đủ nhu cầu về số lượng, chất lượng và cơ cấu đối với lực lượng bán hàng. Kế hoạch triển khai thực hiện hoạt động bán hàng trong từng giai đoạn cụ thể sẽ chi phối hoạt động bán hàng của nhân viên

Quy mô lực lượng bán hàng hiện có: Quy mô lực lượng bán hàng hiện có của doanh nghiệp bao gồm về số lượng, chất lượng, cơ cấu và khả năng biến động của đội ngũ này sẽ làm cơ sở để xác định mức cung nội bộ của doanh nghiệp đối với nhu cầu về lực lượng bán hàng cần có trong tương lai.

* Năng suất lao động bình quân: Năng suất lao động bình quân của lực lượng bán hàng trong các năm trước là cơ sở để xác định nhu cầu về mặt số lượng lực lượng bán hàng ở kỳ kinh doanh tiếp theo.

Năng suất lao động bình quân của lực lượng bán hàng có thể được thể hiện qua hạn ngạch bán hàng và phụ thuộc vào trình độ đội ngũ và công nghệ bán hàng áp dụng. Trong trường hợp doanh nghiệp không có thời gian, ngân sách và các điều kiện khác có được lực lượng bán hàng có chất lượng cao, khi đó doanh nghiệp sẽ phải tăng quy mô lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo mục tiêu bán hàng. Một số công nghệ bán hàng thương mại điện tử, hình thức kinh doanh tự phục vụ… cho phép doanh nghiệp giảm được số lượng lực lượng bán hàng.

Năng suất lao động bình quân chi phối trực tiếp bởi tỷ lệ quỹ lương cho nhân viên bán hàng và doanh thu đạt được. Doanh nghiệp thường ấn định tỷ lệ quỹ lương cho nhân viên bán hàng và doanh thu để xác định được số lượng nhân viên bán hàng cần thiết

* Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng: Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng thể hiện ở số lượng các đầu mối phụ thuộc mà nhà quản trị phải trực tiếp điều hành. Tầm hạn quản lý cho phép xác định được các chức danh bán hàng và số lượng nhà quản trị bán hàng

* Quỹ lương dành cho công tác bán hàng: Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng còn phụ thuộc vào khả năng tài chính hay quỹ lương mà doanh nghiệp đó có thể chi trả cho hoạt động bán hàng. Với một doanh nghiệp khó khăn về tài chính sẽ buộc phải giảm tối đa lượng nhân viên bán hàng cần thiết hoặc lựa chọn một doanh nghiệp có khả năng tài chính ổn định, sẵn sàng chi trả số tiền lớn dành cho công tác bán hàng thì có thể có điều kiện lựa chọn lực lượng bán hàng có chất lượng cao hay thường xuyên tổ chức những chương trình đào tạo để nâng cao chất lượng cho đội ngũ lực lượng bán hàng.

Định mức bán hàng: Mỗi doanh nghiệp khi xác định quy mô lực lượng bán hàng còn phải căn cứ vào định mức bán hàng hay còn gọi là hạn ngạch bán hàng. Hay có thể hiểu đây là số lượng hàng hóa bán ra trong một thời gian nhất định. Thông thường, đối với những định mức bán hàng cao sẽ đòi hỏi một số lượng nhân viên bán hàng lớn với các chức danh cần thiết để đạt được định mức đề ra

Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty. Cơ cấu tổ chức bán hàng được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng. Ngày nay, một công ty muốn kinh doanh theo hướng chuyên nghiệp nghĩa là kinh doanh theo những chiến lược rõ ràng, có sứ mạng, mục tiêu cụ thể thì cơ cấu bán hàng phải được thể hiện bằng các sơ đồ tổ chức bán hàng để mọi người hiểu và hành động. Một cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý sẽ giúp cho công ty phát huy tối đa các nguồn lực thông qua việc sử dụng đúng người, đúng việc, sử dụng các phương tiện đúng nhiệm vụ, đúng yêu cầu nhằm đạt được các mục tiêu đã đặt ra, từ đó giúp cho công ty phát triển ổn định và ngày càng thành công hơn trên thương trường. Bên cạnh đó, một số yếu tố làm cơ sở để xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý như: Chiến lược bán hàng, đặc điểm kênh phân phối, đặc tính của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, khách hàng hiện tại và tiềm năng…

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Xác định quy mô lực lượng bán hàng về khái niệm quy mô lực lượng bán hàng, căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng và xác định cơ cấu lực lượng bán hàng...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Xác định quy mô lực lượng bán hàng. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.