Xúc tiến bán

Xúc tiến bán được VnDoc sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn sinh viên nắm bắt kiến thức môn học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

1. Khái quát

Ngoài quảng cáo, bán hàng và quan hệ với công chúng, xúc tiến bán bao gồm các hoạt động kích thích khách hàng mua sản phẩm và các trung gian nỗ lực bán hàng trong giai đoạn ngắn hạn.

Xúc tiến bán chính là những khích lệ ngắn hạn cho người tiêu dùng và các trung gian nhằm thu hút, kích thích quá trình mua sắm sản phẩm dịch vụ.

Mặc dù xúc tiến bán có thể được dùng để tăng sự nhận biết của khách hàng, nói chung xúc tiến bán thường được dùng cho các giai đoạn sau của quá trình mua nhằm gây ra sự thích thú, sự ước muốn và đặc biệt là thúc đẩy hành động mua sản phẩm. Xúc tiến bán có thể bổ sung cho các công cụ xúc tiến khác rất thành công.

Đặc điểm của xúc tiến bán:

Tính hấp dẫn và chứa đựng thông tin. Chúng thu hút sự chú ý và thường bao hàm thông tin có thể đưa người mua đến với sản phẩm dịch vụ.

Thúc đẩy, khích lệ hành động mua hàng. Chúng đưa ra sự nhượng bộ ưu đãi hay hỗ trợ nào đó có giá trị đối với người tiêu dùng.

Mời chào mua hàng. Chứa đựng lời mời chào mua hàng ngay, nó đưa ra lý do mua hàng ngay bây giờ.

Những năm gần đây các hoạt động xúc tiến bán được sử dụng ngày càng nhiều bởi các lý do sau đây:

- Khả năng mang lại hiệu quả bán hàng nhanh chóng hơn của khuyến mại so với các thành tố khác trong xúc tiến hỗn hợp.

- Cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị trường

- Hiệu quả của quảng cáo ngày càng giảm do chi phí tăng và sự lộn xộn của các phương tiện quảng cáo

- Các kỹ thuật xúc tiến bán ngày càng hoàn thiện

2. Vai trò của xúc tiến bán

- Gia tăng sự chú ý, nhận biết của khách hàng về thương hiệu dịch vụ

- Kích thích khách hàng mua hàng ngay

- Kích thích các trung gian bán hàng ngay

- Kích thích khách hàng chuyển sang dùng dịch vụ mới

- Kích thích khách hàng mua thường xuyên

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng xúc tiến bán không phải là phương thuốc bách bệnh. Xúc tiến bán không thể thay thế được các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối. Chẳng hạn, nó không thể giúp khắc phục được hệ thống phân phối yếu kém, sản phẩm không đáp ứng nhu cầu khách hàng.

3. Lập kế hoạch xúc tiến bán

Cũng giống như quảng cáo, xúc tiến bán là một quá trình tiếp diễn bao gồm một số giai đoạn như sau:

- Xác định mục tiêu. Mục tiêu xúc tiến bán thay đổi tùy theo thị trường mục tiêu. Đối với khách hàng cuối cùng, mục tiêu xúc tiến bán là khuyến khích tăng mức sử dụng hay dùng thử đối với khách hàng tương lai (chưa dùng hoặc đang dùng thương hiệu khác).

Đối với các trung gian phân phối, mục tiêu của xúc tiến bán là khuyến khích bán hàng vào các thời kỳ nhu cầu thấp hoặc phản ứng lại chiến lược xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh.

- Lựa chọn công cụ xúc tiến. Các mục tiêu xúc tiến là cơ sở để lựa chọn các công cụ xúc tiến thích hợp nhất. Chi phí và hiệu quả đạt được (so với mục tiêu đề ra) của mỗi công cụ (đối với mỗi thị trường mục tiêu) cần phải được đánh giá.

- Lập kế hoạch chương trình xúc tiến bán. Các quyết định chủ yếu cần thực hiện khi thiết kế chương trình xúc tiến bán là xác định thời điểm và khoảng thời gian thực hiện các hoạt động xúc tiến bán. Vấn đề quan trọng nữa là quy mô mức độ xúc tiến bán, ngân sách xúc tiến bán.

- Thử nghiệm. Thử nghiệm trước khi thực hiện xúc tiến bán rộng rãi nhằm phát hiện ra những vấn đề tiềm ẩn gây tốn kém đề khắc phục. Đó là các vấn đề như tính mơ hồ, mức độ chấp nhận, hiệu quả xúc tiến bán. Thử nghiệm thường tiến hành trên quy mô nhỏ.

- Thực hiện. Việc thực hiện chương trình xúc tiến bán bao gồm hai yếu tố thời gian quan trọng. Thứ nhất, đó là thời gian cần thiết để đưa chương trình đến nơi cần tiến hành xúc tiến bán. Thứ hai, thời gian cần thiết để hoàn thành chương trình xúc tiến bán (từ lúc bắt đầu đến khi 90-95% các vật phẩm xúc tiến bán được phân phát cho khách hàng).

- Đánh giá. Sau khi thực hiện chương trình xúc tiến bán, cần phải đánh giá kết quả so với mục tiêu được đặt ra. Tuy nhiên cần lưu ý đến sự ảnh hưởng của các yếu tố khách quan của môi trường tác động đến sức mua của khách hàng.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Xúc tiến bán về khái quát, đặc điểm của xúc tiến bán, vai trò của xúc tiến bán và lập kế hoạch xúc tiến bán...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn bài Xúc tiến bán. Các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.