Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp được VnDoc sưu tầm và giới thiệu thuộc ngành Marketing nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Khái niệm

Bán hàng trực tiếp là một thành tố quan trọng trong chiến lược truyền thông hỗn hợp. Là tương tác mặt đối mặt giữa các nhân viên của công ty với một hoặc nhiều người mua triển vọng. Đây là dạng truyền thông 2 chiều, là quá trình tương tác trực tiếp giữa khách hàng và người bán hàng qua đó người bán tìm hiểu, khám phá, truyền thông và đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Qua bán hàng trực tiếp có thể xây dựng mối quan hệ thân thiện, lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp. Tiếp xúc cá nhân cũng tạo ra cảm giác có nghĩa vụ của người bán đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Bán hàng trực tiếp mang tính chất chủ thể và khách thể. Bán hàng cá nhân đòi hỏi có sự giao tiếp sinh động, trực tiếp và qua lại giữa hai người hay nhiều người. Có thể tìm hiểu nhu cầu và đặc điểm của người khác để có những điều chỉnh thích hợp.

Bán hàng trực tiếp hình thành mối quan hệ và có thể thiết lập mối quan hệ thân thiết lâu bền.

Bán hàng trực tiếp kích thích phản ứng đáp lại, trong quá trình giao tiếp sẽ dẫn tới những phản ứng đáp lại giữa nhân viên tiếp xúc, phục vụ và khách hàng.

Bán hàng trực tiếp là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người bán nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng, và do vậy có thể phản ứng linh hoạt đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng, tiết kiệm thời gian cho họ.

Hoạt động của người bán hàng

Hành động bán hàng trực tiếp thực sự chỉ là một phần trong các vai trò của người bán hàng. Người bán hàng tất nhiên là phải viết báo cáo, giải quyết các phàn nàn của khách hàng, tìm và thuyết phục khách hàng…Tuy nhiên, họ phải thực hiện 3 va trò cơ bản nữa là chăm sóc khách hàng, xúc tiến, và người khai thác/cung cấp dịch vụ trực tiếp.

Chăm sóc khách hàng là nhiệm vụ quan trọng đóng góp cho sự phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đặc biệt đối với các dịch vụ mà khách hàng cho là có độ mạo hiểm cao. Khách hàng, do vậy rất mong muốn nhận được sự hỗ trợ tích cực của người bán hàng nói riêng và nhà cung cấp dịch vụ nói chung. Người bán hàng/phục vụ không chỉ là người phát ngôn, mà còn là tai mắt của nhà cung cấp dịch vụ. Lý do là người bán hàng/phục vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng trong quá trình khách hàng tiêu dùng dịch vụ. Họ có thể cung cấp các nguồn thông tin marketing quý giá về nhu cầu, thị hiếu, mong muốn, khen chê của khách hàng đối với dịch vụ, về các hoạt động cạnh tranh trên thị trường cung cấp dịch vụ khách hàng... Do vậy, doanh nghiệp dịch vụ cần xây dựng hệ thống thu thập thông tin từ đội ngũ các nhân viên bán hàng/nhân viên phục vụ.

Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện thông qua các giai đoạn bán hàng sau đây:

Giai đoạn 1: Tìm khách hàng mới. Mục đích của giai đoạn này là xác định danh sách các khách hàng tương lai. Các nguồn thông tin cần thiết là thông tin lưu trữ về các khách hàng cũ, khách hàng hiện tại, từ các tạp chí, báo chí, Internet, danh bại điện thoại…

Giai đoạn 2: Chuẩn bị trước khi tiếp xúc. Mục đích của giai đoạn này là thu thập thông tin càng nhiều càng tốt về các khách hàng tương lai trước khi tiếp xúc trực tiếp, nhằm nắm được các nhu cầu của họ. Đối với các khách hàng là doanh nghiệp, cần phải tìm hiểu rõ các thành viên tham gia vào “Đơn vị ra quyết định”.

Giai đoạn 3: Trình bày bán hàng. Đây là giai đoạn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu dịch vụ.

Giai đoạn 4: Xử lý những từ chối mua của khách hàng. Nhiệm vụ của giai đoạn này là ứng xử, giải quyết những từ chối mua của khách hàng.

Giai đoạn 5: Kết thúc bán. Đến đây người bán hàng cần lựa chọn thời điểm phù hợp để kết thúc quá trình bán và nhận được đơn đặt hàng.

Giai đoạn 6: Theo dõi và tiếp tục quan tâm. Đây là giai đoạn dễ bị bỏ quên, nhưng có nghĩa quan trọng nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và giữ được khách hàng lâu dài. Nội dung các hoạt động trong giai đoạn này rất đa dạng, còn gọi là chăm sóc khách hàng hay dịch vụ khách hàng.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Bán hàng trực tiếp về khái niệm về bán hàng trực tiếp và hoạt động của người bán hàng...

VnDoc đã giới thiệu tới các bạn bài Bán hàng trực tiếp. Các bạn có thể tham khảo thêm tài liệu trong mục Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.