Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.
Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.
Bài: Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
1. Chính sách phân phối của doanh nghiệp
Việc lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựa chọn các thành viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể:
+ Với chính sách phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
+ Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý, nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
+ Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số người tiêu dùng. Thông thường, các sản phẩm tiêu dùng thường được áp dụng chính sách phân phối này.
2. Mục tiêu tổ chức hệ thống điểm bán hàng của doanh nghiệp
Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng, mục tiêu của doanh nghiệp thường bao gồm:
+ Mục tiêu phủ đầy thị trường: tỷ lệ phủ đầy thị trường được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp/tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
+ Doanh số của điểm bán: Mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng lưới. Những thành viên tốt thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan hệ tốt đẹp với khách hàng, có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín trong kinh doanh và đáp ứng được các điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện pháp khen thưởng và ràng buộc. Có 3 kiểu tiếp cận với trung gian: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.
+ Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, tiền trợ cấp quảng cáo, sự trưng bày hàng và thi đua doanh số.
+ Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà phân phối
+ Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đó biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán.
---------------------------------------
Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng về đặc điểm chính sách phân phối của doanh nghiệp, mục tiêu tổ chức hệ thống điểm bán hàng của doanh nghiệp...
Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.
