Cách thức đàm phán

Cách thức đàm phán được VnDoc sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Nói chuyện ngoài lề

Nói chuyện ngoài lề là giai đoạn các bên đối tác tạo ra bầu không khí hợp tác, thăm dò thiện chí của nhau, đồng thời bước đầu đánh giá đối tác trên các mặt quan điểm, lợi ích, kinh nghiệm đàm phán… trong đàm phán văn hóa chéo, các nhà đàm phán thuộc những quốc gia khác nhau có quan niệm khác nhau về vai trò của giai đoạn mở đầu đàm phán. Người Mỹ thường thích nói về tất cả mọi thứ như thời tiết, gia đình, thể thao, chính trị, kinh doanh… nhưng thời gian dành cho giai đoạn này thường rất ít. Trong khi đó, với cùng mục tiêu của bước thăm dò ban đầu, các nhà đàm phán Trung Quốc, Brazil, Nhật Bản lại dành nhiều thời gian, thậm chí cả chi phí cho bước đàm phán quan trọng này. Tương tự như Hàn Quốc, Ai Cập cũng sẵn sàng dành nhiều công sức cho nói chuyện ngoài lề như là một bước phát triển quan hệ làm ăn lâu dài giữa hai phía để tránh các vấn đề phức tạp xảy ra sau này trong quá trình thực hiện các thỏa thuận của đàm phán.

Trao đổi thông tin

Về bản chất, trao đổi thông tin đàm phán là một quá trình diễn ra theo hai chiều, trong đó một lượng thông tin đưa ra được trao đổi bằng một lượng thông tin khác. Trong thực tế, các nhà đàm phán Nhật Bản, Nga, Trung Quốc là những người đặt ra nhiều câu hỏi yêu cầu đối tác phải bộc lộ thông tin nhưng lại tỏ ra rất dè dặt khi trả lời câu hỏi của đối tác. Ở thái cực khác, người Mỹ thường không thích những khoảng thời gian im lặng trên bàn đàm phán và muốn lấp khoảng trống bằng những lập luận, bộc lộ thông tin. Theo một nghiên cứu của Philip Cateora, trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người thường chỉ hiểu đúng từ 80% đến 90% những gì mà người vợ (hay người chồng) hoặc những người giúp việc nói với họ. điều đó có nghĩa là có khoảng 10% đến 20% lời nói không được hiểu đúng hoặc nghe không đúng. Căn cứ vào kết quả nghiên cứu này có thể dự đoán rằng trong đàm phán văn hóa chéo với sự khác biệt về ngôn ngữ, tỷ lệ những câu nói của đối tác không được hiểu đúng, bị nghe sai, hay bị dịch sai là khá lớn.

Đối với nhiều nền văn hóa từ chối hay những phản ứng tiêu cực một cách lộ liễu trước những đề nghị của đối tác trong đàm phán là rất hiếm và thường được tìm cách nói giảm, nói tránh. Các nhà đàm phán Mexico, Nhật Bản rất ít khi thể hiện sự thất vọng, hay từ chối thẳng thừng những đề nghị của đối phương vì họ cho rằng những hành vi theo cách đó ảnh hưởng xấu đến quan hệ làm ăn lâu dài và các mối quan hệ cá nhân đã được dày công phát triển. Người Anh là những người nổi tiếng vì nghệ thuật nói giảm, nói tránh trong đàm phán. Trong khi người Trung Quốc lại rất ngại phải đưa ra bất kỳ một quyết định mang tính đại diện cho cả đoàn đàm phán mà họ là một thành viên, thậm chí có thể là một thành viên quan trọng. Ngược lại với Nhật Bản, người Đức có thói quen rất thẳng thắn trong việc bộc lộ những phản ứng của mình trước đề nghị của đối phương. Họ dường như không ngại sẽ làm đối tác của mình mất mặt vì sự phản ứng của mình.

Thuyết phục

Đối với những nhà đàm phán Nhật, ranh giới giữa thuyết phục và trao đổi thông tin là rất mập mờ. Trong khi thuyết phục các nhà đàm phán Nhật thường bộc lộ thêm các thông tin để biện giải cho lập luận của mình, đồng thời trong giai đoạn trao đổi thông tin họ cũng khéo léo lựa chọn thông tin và cách diễn đạt để thuyết phục đối tác. Trong khi đó, người Mỹ sau khi đặt Business Card của mình xuống bàn thì nhanh chóng là các thủ tục giới thiệu và chuyển nhanh từ trao đổi thông tin sang thuyết phục. Xét về bản chất, đàm phán chính là để thuyết phục đối phương. Đàm phán sẽ không có ý nghĩa và không còn cần thiết nếu như không làm cho ai đó thay đổi quan điểm, suy nghĩ về vấn đề đàm phán. Một trong những nội dung quan trọng nhất trong đào tạo các nhà kinh doanh của Mỹ là cách đối phó với sự từ chối của khách hàng và đối tác đàm phán. Vì vậy, thuyết phục được người Mỹ coi trọng như là giai đoạn quan trọng nhất trên bàn đàm phán.

Khi thuyết phục đối phương, mọi nhà đàm phán có thể hứa hẹn, đưa ra những phần thưởng, cam kết, khuyến nghị nhưng đồng thời cũng có thể sử dụng những đe dọa, cảnh báo, mệnh lệnh. Trong khi người Pháp thường hay sử dụng các thủ pháp gây áp lực như đe dọa, cảnh báo thì người Anh lại chủ yếu đưa ra những hứa hẹn và những phần thưởng khuyến khích. Người Trung Quốc rất không ưa cách nói đe dọa, cảnh báo và những thủ thuật gây áp lực khác trong đàm phán. Ở nước này, những thủ thuật như vậy có thể phương hại đến mối quan hệ cá nhân vốn được đánh giá là rất quan trọng. Một trong những chiến lược thuyết phục có hiệu quả nhất là đặt ra nhiều câu hỏi với những để nghị của đối phương trên cơ sở đó để cân nhắc và chỉ ra những bất hợp lý trong những đề nghị đó. Chester Karrass cho rằng thủ thuật thuyết phục tốt nhất là hãy cố làm ra vẻ như một con búp bê nhỏ tội nghiệp và không hiểu gì cả.

Ngoài ra, cần lưu ý rằng trong đàm phán kinh doanh ở một số nước, bên thứ ba hay các kênh gặp gỡ không chính thức khác có thể là rất quan trọng. Đối với một số nước như Thụy Điển, Thụy Sỹ, đàm phán thường chỉ được diễn ra tại những hội trường lịch sự, đầy không khí ngoại giao. Tuy nhiên, ở một số nước Châu Á như Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam gặp gỡ tại các nhà hàng, khách sạn sang trọng có thể giúp các nội dung đàm phán diễn ra nhanh chóng hơn. Ở những nước có nền kinh tế đang chuyển đổi như các nước Đông Dương, các nước trong khối quốc gia độc lập thịnh vượng chung (Commonweath Independent States – CIS) ở Đông Âu và Liên Xô cũ, bên thứ ba là các cấp chính quyền có thể gây sức ép quyết định đến thuyết phục đối tác đồng ý với những đề nghị trên bàn đàm phán.

Nhượng bộ và thỏa thuận

Nhượng bộ và thỏa thuận là giai đoạn cuối cùng trên bàn đàm phán. Nhượng bộ là kết quả trực tiếp của thuyết phục. Người Mỹ thường đưa ra những nhượng bộ rất linh hoạt trong suốt quá trình đàm phán. Thỏa thuận cuối cùng là tập hợp của tất cả những thỏa thuận nhỏ về các nội dung cụ thể của vấn đề đàm phán. Trong khi đó, các nhà đàm phán Nhật thường chỉ đưa ra nhượng bộ khi quá trình đàm phán đã đến giai đoạn kết thúc. Các nhượng bộ được đưa ra nhanh chóng và đi đến thỏa thuận cuối cùng.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Cách thức đàm phán về đặc điểm của cách thức đàm phán như nói chuyện ngoài lề, trao đổi thông tin, thuyết phục, nhượng bộ và thỏa thuận...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Cách thức đàm phán. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.