Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.
Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.
Bài: Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
Khái niệm: Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng là việc đánh giá kết quả công việc thực hiện theo các nhiệm vụ của lực lượng này được giao, đồng thời đánh giá các ứng xử của lực lượng bán hàng trong quá trình thực hiện nhiệm vụ có đảm bảo các quy định đối với lực lượng bán hàng hay không
Như vậy chúng ta tiến hành đánh giá lực lượng bán hàng trên hai góc độ
Một là đánh giá kết quả thực hiện trên chỉ tiêu được giao (đánh giá định lượng). Có thể tiến hành đánh giá theo nhóm hoặc theo cá nhân tùy thuộc vào những hoàn cảnh cụ thể. Việc đánh giá này khá đơn giản vì đây là các chỉ tiêu định lượng rất rõ ràng.
Hai là đánh giá cách ứng xử của lực lượng bán hàng (đánh giá định tính). Cách ứng xử của lực lượng bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng bán hàng, các hoạt động này khá đa dạng và khó nắm bắt, đòi hỏi các nhà quản lý cần triển khai nhiều cách thức và phương pháp mới có thể đảm bảo chất lượng của việc đánh giá ứng xử.
Tầm quan trọng của đánh giá mức độ hoàn thành công việc
Lực lượng bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với kết quả bán hàng. Nếu không có lực lượng này thì doanh nghiệp sẽ không có cách nào đạt được mục tiêu đã đề ra. Việc đánh giá lực lượng bán hàng giúp các nhà quản trị bán hàng đạt được một số mục tiêu cơ bản:
+ Phân loại được lực lượng bán hàng
+ Tạo áp lực đối với lực lượng bán hàng
+ Gia tăng được ý thức trong công việc đối với lực lượng bán hàng
+ Tạo cơ sở để phát triển nhân sự cho doanh nghiệp
+ Tiết kiệm chi phí liên quan tới các vấn đề nhân sự cho doanh nghiệp…
Xác định các tiêu chuẩn đánh giá
- Các tiêu chuẩn định lượng (tiêu chuẩn kết quả bán hàng). Đây là hệ thống các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau. Các đơn vị đo lường kết quả được chia làm hai loại: đơn vị đo trực tiếp và đơn vị tỷ lệ.
+ Đơn vị đo trực tiếp: là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán hàng của nhân viên tính bằng tiền hoặc tính bằng khách hàng. Ví dụ như: doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ; doanh số bán cho khách hàng mới; tổng doanh số bán theo khách hàng; tổng doanh số bán theo sản phẩm; lợi nhuận bán hàng; số lượng khách hàng mới; số lượng khách hàng mất đi; chi phí bán hàng; số lượng đơn đặt hàng; tổng dự trữ…
+ Đơn vị tỷ lệ: là những đơn vị được xác định trên cơ sở so sánh theo tỷ lệ phần trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động bán hàng. Các đơn vị tỷ lệ bao gồm: thị phần, tỷ lệ thực hiện định mức, tỷ lệ luân chuyển bán hàng, doanh số bán trên một khách hàng, trị giá trung bình cho một đơn đặt hàng, tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng, vòng quay của tài sản…
- Các tiêu chuẩn nền tảng (tiêu chuẩn năng lực bán hàng): Các tiêu chuẩn nền tảng dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của lực lượng bán hàng. Các tiêu chuẩn này cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiến thức, kỹ năng, phẩm chất của nhân viên bán hàng và qua đó có thể đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện như đào tạo, bồi dưỡng... Một số tiêu chuẩn định tính cơ bản được sử dụng trong đánh giá nhân viên bán hàng thường tập trung yếu tố sau: Hình thức, trang phục; Ý thức tổ chức kỷ luật; Giao tiếp ứng xử; Tinh thần làm việc theo nhóm; Ý thức phát triển cá nhân; Kiến thức hiểu biết sản phẩm; Kiến thức ngành nghề, đối thủ cạnh tranh; Kỹ năng đàm phán; Kỹ năng tổ chức công việc; Khả năng chịu áp lực trong công việc…
---------------------------------------
Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng về tầm quan trọng của đánh giá mức độ hoàn thành công việc và xác định các tiêu chuẩn đánh giá...
Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.
