Những chiến lược thích hợp để đi đến một thỏa thuận hợp tác

Những chiến lược thích hợp để đi đến một thỏa thuận hợp tác được VnDoc sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Nội dung phần này sẽ đưa ra 5 chiến lược giúp các nhà đàm phán tìm những thông tin để xác định “phương án tối ưu”.

Không một chiến lược nào là hoàn hảo cho tất cả mọi hoàn cảnh. Chúng tôi mong muốn cung cấp cho người đọc những thông tin cần thiết và mỗi người lựa chọn lấy chiến lược thích hợp cho hoàn cảnh của mình. Người đàm phán hoàn toàn có thể đổi qua chiến lược khác nếu như chiến lược đầu tiên khi sử dụng không đem lại kết quả mong muốn.

Chiến lược 1: Xây dựng lòng tin và chia sẻ thông tin

Lòng tin là cơ sở quan trọng của giao dịch đàm phán. Tạo dựng niềm tin giữa các đối tác sẽ bảo đảm tiến tới những thỏa thuận phù hợp cho cả hai bên. Những thông tin chia sẻ cũng phụ thuộc vào mức độ tin cậy lẫn nhau. Một số thông tin về thị trường, các đối thủ, khả năng đáp ứng nhu cầu... các bên đàm phán chia sẻ cho nhau sẽ giúp quá trình đàm phán diễn ra thuận lợi. Lòng tin và chia sẻ thông tin sẽ đem lại những hiệu ứng tốt cho các bên đàm phán. Sự tin tưởng lẫn nhau không chỉ đưa lại sự tốt lành trong quá trình đàm phán mà còn dẫn tới sự triển khai thực hiện các cam kết tốt hơn, hợp tác thực thi có hiệu quả hơn.

Chiến lược 2: Hỏi thật nhiều câu hỏi

Trong một số hoàn cảnh, chia sẻ hoàn toàn thông tin không phải là lợi thế cho chúng ta. Một bên không phải lúc nào cũng vui lòng chia sẻ những thông tin bí mật – với những lý do chính đáng. Đó có thể là những thông tin có hại cho họ nếu phía bên kia biết được. Một chiến lược đơn giản là hỏi thật nhiều câu hỏi, điều đó giúp cho chúng ta có được rất nhiều thông tin – kể cả khi mà phía bên kia không phải lúc nào cũng trả lời mọi câu hỏi của ta.

Hầu hết mọi người đều coi đàm phán là cơ hội để chúng ta gây ảnh hưởng tới phía bên kia. Kết quả là mọi người nói nhiều hơn cần thiết và thay vì nghe phía đối tác nói lại tập trung vào sẽ nói gì tiếp theo. Để đàm phán có hiệu quả, nhà quản lý cần tìm hiểu ý kiên của phía đối tác. Đưa ra những câu hỏi đại loại như “Các anh sẽ mất bao nhiêu nếu dừng ngay lại những đợt tiếp thị này?”, “Các anh sẽ có lời bao nhiêu nếu tiếp tục tiếp thị trong 2 năm nữa?”. Câu trả lời sẽ cung cấp những hiểu biết căn bản về mối quan tâm của đối tác.

Thà chúng ta không nhận được câu trả lời còn hơn là ta không đặt câu hỏi. Hơn nữa, chúng ta sẽ học được nhiều qua những điều được nói ra lẫn không nói ra.

Chiến lược 3: Đưa ra một vài thông tin

Nếu sự tin tưởng giữa hai bên đối tác không cao, nếu như đối tác của chúng ta không chịu trả lời những câu hỏi một cách tích cực thì hãy đưa ra một vài thông tin, nó sẽ giải quyết được tình trạng bế tắc này. Khi mà nhà lãnh đạo không muốn nói cụ thể về kỹ thuật, công nghệ hoặc giá cả thì họ có thể cung cấp những thông tin quan trọng liên quan về phía họ. Ví dụ, nhà đàm phán đoán rằng giá để phía đối tác chi cho chương trình tiếp thị sản phẩm chính là 2 triệu USD/năm. Nhà đàm phán không hề tiết lộ thông tin cho đối tác có thể đúng. Thông tin này có ích cho đối tác và giúp cho cả hai bên cùng tiếp tục tìm “phương án tối ưu”.

Các cuộc đàm phán thường diễn ra như vậy. Khi chúng ta tức giận với mọi người thì mọi người tức giận lại. Khi chúng ta xin lỗi thì họ cũng sẽ xin lỗi ta. Cũng như vậy khi chúng ta đưa ra một vài thông tin họ cũng sẽ đưa lại cho chúng ta những thông tin cần thiết.

Chiến lược 4: Cùng lúc đưa ra rất nhiều những lời đề nghị

Rất nhiều nhà lãnh đạo, quản lý nóng lòng muốn xác lập vị trí của họ ở nơi đàm phán nên ngay lập tức đưa ra những ý kiến nhằm áp đặt tiến trình của cuộc thảo luận. Thật đáng tiếc là việc này lại xảy ra trước khi họ biết những mối quan tâm của bên đối tác. Sẽ tốt hơn nếu những thông tin này được thu thập trước khi những lời đề nghị được đưa ra. Rất nhiều nhà quản lý cảm thấy không thoải mái khi phải trả lời trước khi họ có đủ những thông tin cần thiết. Thông thường thì họ đưa ra một đề nghị. Nhà đàm phán sẽ được gì nếu đưa ra đề nghị mà đưa cho đối tác 14 triệu USD để họ dừng tiếp thị và đối tác từ chối. Nhà đàm phán sẽ học được rất ít. Những người đàm phán sẽ không biết tại sao lời đề nghị bị từ chối và họ cũng sẽ không học được gì cả.

Chiến lược 5: Tìm kiếm cách giải quyết hậu quả

Chúng ta nhận thấy rằng rất nhiều những cuộc bàn cãi được giải quyết bằng những nhà lãnh đạo cứng rắn. Được giải quyết nhưng có hiệu quả không? Thường là không.

Bằng cách đưa ra khái niệm giải quyết hậu quả - PSS, Howard Raifa đã đưa ra một hướng giải quyết mới để giảm những điểm không hợp lý trong đàm phán. Lý luận của ông ta là các nhà quản lý muốn đạt đến một thỏa thuận mà cả hai bên cùng chấp thuận có thể nhờ bên thứ ba giúp họ tìm ra một thỏa thuận chung. Trong quá trình giải quyết hậu quả các bên đều có quyền bác bỏ lời đề nghị của bên thứ ba trong quá trình đàm phán và giữ nguyên ý kiến ban đầu của mình.

Nhà quản lý có thể tiến hành quá trình giải quyết hậu quả mà không nhờ đến người thứ ba ở bước cuối cùng để chắc chắn rằng họ đạt được một thỏa thuận chung. Sau khi thỏa thuận ban đầu đã đạt được, chúng ta nên tiếp tục tìm kiếm giải pháp mà có lợi hơn cho cả hai bên hoặc đồng ý chấp nhận quay lại thỏa thuận ban đầu nếu không tìm thấy giải pháp tốt hơn. Tuy nhiên, nếu có giải pháp tốt hơn thì cả hai bên đều có lợi.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Những chiến lược thích hợp để đi đến một thỏa thuận hợp tác về đặc điểm của xây dựng lòng tin và chia sẻ thông tin, hỏi thật nhiều câu hỏi, đưa ra một vài thông tin, cùng lúc đưa ra rất nhiều những lời đề nghị, tìm kiếm cách giải quyết hậu quả...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Những chiến lược thích hợp để đi đến một thỏa thuận hợp tác. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.