Các khái niệm cơ bản của tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

Các khái niệm cơ bản của tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

1. Mạng lưới bán hàng

Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng”

Dưới góc độ tác nghiệp: “Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng”

Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách công ty đặt ra.

Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó”. Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới", "các hoạt động bán hàng".

Mạng lưới bán hàng là hệ thống những cửa hàng, những đại lý, những đại diện bán hàng của công ty, hay mạng lưới bán hàng là toàn bộ hệ thống các cửa hàng và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Tóm lại, mạng lưới bán hàng thực chất là cơ cấu tổ chức bán hàng có các đặc điểm sau:

-Là tập hợp các bộ phận (đơn vị) và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng

-Có mối quan hệ và liên hệ theo chức trách và nhiệm vụ đã được xác định

-Nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng

2. Cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng

Theo quan điểm của James M. Comer

Việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được các mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Có 4 mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ chức theo khu vực địa lý; tổ chức theo sản phẩm; tổ chức theo khách hàng và tổ chức hỗn hợp. Khi lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì cần lưu ý các yếu tố sau:

- Hiệu quả: Việc cân nhắc về mặt hiệu quả cần tập trung xem xét cơ cấu đưa ra có thực hiện được những mục tiêu tổng thể như thế nào? Thỏa mãn khách hàng ở mức độ nào? Doanh nghiệp sẽ phải trả lời các câu hỏi cụ thể như: Những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận có được thực hiện tốt không? Khách hàng sẽ phản ứng như thế nào với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng không?...

- Năng lực: Năng lực là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được được mục tiêu ấy. Một số vấn đề cần cân nhắc như: Doanh nghiệp có khả năng trang trải được các chi phí cho mô hình này hay không? Những chi phí liên quan nào trong từng mô hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không?...

- Tính khả thi: Khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác. Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ chức bán hàng của mình nếu không có sự thay đổi về các điều kiện thị trường. Một số vấn đề đặt ra là: Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt thì liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh tại các thị trường khác, phục vụ loại khách hàng khác hay bán những sản phẩm khác không?...

- Cân bằng giữa các yếu tố: Một doanh nghiệp không thể cân nhắc các yếu tố trên một cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất. Vì thế doanh nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen nhau trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster (2009):

Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng, bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý; cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm; cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc pha trộn.

Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau như:

- Cấu trúc thiên về thị trường: Doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác nhau theo các tiêu chí như: Khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khác nhau.

- Cấu trúc theo cỡ khách hàng: Tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với các khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong đàm phán hợp đồng.

- Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: Doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng của mình làm 2 nhóm: Một nhóm phục vụ khách hàng hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới.

Theo quan điểm của Phạm Vũ Luận

Theo cuốn "Quản trị doanh nghiệp thương mại" của Phạm Vũ Luận thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng bao gồm các nội dung: Lựa chọn kênh phân phối; lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng; lựa chọn lực lượng bán hàng"

Như vậy, tựu chung lại "Tổ chức mạng lưới bán hàng thực chất là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp". Nó có thể chỉ là những quyết định liên quan đến phát triển mạng lưới sẵn có của doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những quyết định phát triển mạng lưới tại một khu vực thị trường mới mà doanh nghiệp dự định mở rộng. Đây là một công việc quan trọng, không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó bao gồm:

-Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc, thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp.

- Quy hoạch không gian và tầm bao phủ của thị trường, phân bố các cơ sở bán hàng trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách hàng.

- Quy hoạch công nghệ: Xác định số lượng điểm, quy mô mạng lưới, công suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, cơ sở bán.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Các khái niệm cơ bản của tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp về khái niệm của cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng và mạng lưới bán hàng...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Các khái niệm cơ bản của tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.