Khái niệm và tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng

Khái niệm và tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng được VnDoc sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

1. Khái niệm về việc xây dựng định mức bán hàng

* Khái niệm định mức bán hàng:

Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng giao cho mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.

* Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng

- Định mức bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể giành tất cả thời gian để kiểm soát hoạt động của họ. Lúc này hạn ngạch được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị.

- Định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng.Việc hoàn thành định mức thường gắn liền với những lợi ích tài chính mà nhân viên bán hàng có thể được hưởng.Vì vậy việc đề ra định mức có tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành định mức đã đề ra.

- Định mức bán hàng là sơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng không đảm bảo hoàn thành định mức, có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị (hướng dẫn, động viên…)

2. Các loại định mức bán hàng

* Định mức trên cơ sở kết quả: là định mức về khối lượng hàng hoá được bán ra, số lượng khách hàng cần có, số lượng tiền thu được. Được thể hiện qua:

- Khối lượng hàng bán: định mức được thể hiện qua tổng khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng bán hoặc doanh thu.

- Khách hàng: Loại định mức này tập trung vào gìn giữ hoặc thu nhận khách hàng hoặc người đặt mua. Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty. Họ thường là sự phản ánh trực tiếp chiến lược chung của công ty. Ví dụ, khi chiến lược chung quy định đạt mục tiêu chung bằng cách tăng dần sự xâm nhập thị trường, các định mức có thể đề ra trên cơ sở tăng khối lượng bán đối với khách hàng hiện có. Mặt khác, nếu doanh nghiệp đang cố gắng tham gia vào thị trường mới, doanh nghiệp có thể tăng hệ thống phân phối bằng cách tăng thêm lượng khách hàng mới.

- Tài chính: có ba dạng định mức về tài chính gồm:

+ Lợi nhuận khu vực: định mức này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định.

+ Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân viên bán hàng cố gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán.

+ Kiểm soát chi phí: Là định mức thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà người bán hàng không được vượt quá.

* Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử:

Định mức theo kết quả thường hướng thẳng tới các mục đích tài chính của công ty. Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử đôi khi còn được gọi là định mức hoạt động, cho thấy rằng có những hành vi nhất thiết của nhân viên bán hàng phải thi hành khi bán hàng, chúng có thể không tạo ra kết quả bán hàng ngay tức thời. Định mức theo hành vi được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt khách hàng…

Đối với định mức này có hai vấn đề quan trọng nổi lên: Thứ nhất, chúng chỉ đo lường được công sức bỏ ra chứ không đo lường được chất lượng, Thứ hai, nhân viên bán hàng cần ghi lại các hoạt động hàng ngày bằng các thủ tục báo cáo, điều này sẽ làm cho công việc giấy tờ của nhân viên và giám đốc sẽ nhiều hơn.

* Kết luận: dạng định mức thông dụng nhất là dựa trên kết quả bán hàng. Trong thực tiễn các công ty thường sử dụng nhiều dạng định mức bởi vì không có một loại riêng biệt nào được áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Khái niệm và tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng về khái niệm về việc xây dựng định mức bán hàng và các loại định mức bán hàng...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Khái niệm và tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.