Khái niệm và vai trò của điểm và tuyến bán hàng

Khái niệm và vai trò của điểm và tuyến bán hàng được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

1. Khái niệm

* Điểm bán hàng

Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

* Tuyến bán hàng

Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhà quản trị có trình độ và năng lực chuyên môn tốt. Mục đích của việc phân định các tuyến bán hàng giúp cho nhà quản lý gặp ít khó khăn hơn trong công tác phân chia công việc, quyền hạn và trách nhiệm đối với từng đối tượng lực lượng bán hàng.

Theo quan sát, người ta thấy rằng những tuyến bán hàng gần nhất lại là tốn kém nhất. Như vậy, một doanh nghiệp bán hàng trực tiếp có thể có được một thị trường rộng lớn, nhưng ngoài phần đầu tư cao cho lực lượng bán hàng thì doanh nghiệp cũng phải chi trả chi phí cao hơn cho vận chuyển và kho bãi. Tuy nhiên, điều này được bù đắp bởi mức lời lớn hơn nhờ sự kiện là không nhờ tới những nhà trung gian phân phối và doanh nghiệp khỏi lo về mức lời của họ. Ngoài những tiêu chí tài chính này ra, những tuyến ngắn có được ưu điểm là ở gần với những người tiêu dùng cuối cùng hơn, điều này có nghĩa là có vị trí tốt hơn để hiểu biết và đáp ứng được tốt hơn những nhu cầu của họ.

Trong những năm gần đây có khuynh hướng là các nhà quản trị rút ngắn các tuyến bán hàng của họ để kiểm soát hữu hiệu hơn việc phân phối sản phẩm, nhất là trong những lĩnh vực mà người ta sử dụng quảng cáo tốn kém để ra mắt hàng hóa của họ cho người tiêu dùng.

2. Vai trò của hệ thống điểm và tuyến bán hàng

Để bán tốt, doanh nghiệp cần phải thỏa mãn rất nhiều yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng. Khách hàng không cần chỉ sản xuất tốt và giá đúng mà còn cần đáp ứng được đúng thời gian và đúng địa điểm. Các chuyên gia dày dặn kinh nghiệm và có nhiều thành công trong lĩnh vực bán hàng đã đưa ra lời khuyến cáo cho các đồng nghiệp mới vào nghề: "Muốn thành công, hãy chú ý đến địa điểm, luôn chú ý đến địa điểm và địa điểm". Lời nhắc nhở này rất có ý nghĩa bởi có rất nhiều người đã quên đi vai trò quan trọng của địa điểm khi cho rằng địa điểm chỉ liên quan đến vị trí bán hàng và mắc sai lầm về vấn đề này khi hành nghề. Thực ra địa điểm rất quan trọng vì nó có liên quan đến các quyết định về phân phối hàng hóa và khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Địa điểm và phân phối phải được giải quyết tốt vì nó giúp cho:

* Xác định đúng địa chỉ

Sản phẩm chất lượng cao, nhưng có thể chỉ là tốt đối với một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trường nào đó, còn đối với nhóm khách hàng khác, thị trường khác lại không phù hợp. Tương tự như vậy, giá của sản phẩm có thể được xem là rẻ, là phù hợp đối với nhóm khách hàng này, nhưng lại là "quát đắt" là "không phù hợp" với khả năng chi tiêu của nhóm khách hàng khác. Điều này cũng có thể xảy ra với một số biện pháp hoặc hình thức xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Do vậy cần xác định đối tượng cần phải được chinh phục: khách hàng nào, ở đâu trên thị trường, với danh mục sản phẩm và số lượng sản phẩm cần được xác định ra sao để phân phối hàng đến đúng nơi cần đến.

* Thời gian và chi phí vận chuyển hợp lý

Địa điểm không chỉ có nghĩa là nơi bán hàng. Địa điểm bao gồm cả nơi sản xuất, nơi bán hàng và nơi khách hàng cần đến sản phẩm. Các địa điểm này thường cách xa nhau trong khi khách hàng lại cần đúng thời gian và địa điểm. Cần phải vượt qua khoảng cách không gian và thời gian với các điều kiện tối ưu để đáp ứng yêu cầu của khách hàng và đảm bảo có hiệu quả kinh doanh: cần phải giải quyết tốt được bài toán vận tải và dự trữ trong quá trình phân phối hàng hóa.

* Chuyên môn hóa và sử dụng hợp lý lực lượng bán hàng, tiết kiệm chi phí bán hàng

Hàng hóa từ nhà sản xuất (người cung ứng) đến người tiêu thụ có thể được vận động qua các kênh trực tiếp hoặc qua người trung gian. Mỗi hình thức vận động đều có ưu, nhược điểm riêng và có ảnh hưởng đến khả năng bán hàng cũng như hiệu quả kinh doanh. Do vậy cần nghiên cứu và có quyết định chính xác về hệ thống kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, lựa chọn nhà phân phối trung gian… để tạo ra khả năng vừa đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất, vừa giảm chi phí bán hàng của doanh nghiệp

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Khái niệm và vai trò của điểm và tuyến bán hàng về khái niệm và vai trò của hệ thống điểm và tuyến bán hàng...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Khái niệm và vai trò của điểm và tuyến bán hàng. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.