Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán
Chúng tôi xin giới thiệu bài Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán được VnDoc sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.
Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.
Bài: Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán
Đối mặt với sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán, các nhà kinh doanh cần chú ý bốn bước công việc sau đây để đạt được thành công trong đàm phán:
- Lựa chọn phái đoàn đàm phán.
- Quản lý, theo dõi các công tác chuẩn bị cho đàm phán.
- Theo dõi chặt chẽ diễn biến trên bàn đàm phán.
- Các vấn đề kết thúc sau khi đàm phán.
1. Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa
Một đoàn đàm phán với nhiều nhà đàm phán với kinh nghiệm đàm phán quốc tế dày dặn là yếu tố nguồn lực con người quan trọng quyết định đến thành công của một cuộc đàm phán. Những tiêu chí lựa chọn các thành viên cho một cuộc đàm phán văn hóa chéo có thể được tổng kết như sau:
Sự chín chắn là một trong những điều kiện đầu tiên của những nhà đàm phán tài năng trong đàm phán nói chung và trong những cuộc đàm phán có sự khác biệt về văn hóa nói riêng.
Linh hoạt nhưng ổn định về tình cảm là một tiêu chí lựa chọn thứ hai. Đối mặt với những giá trị văn hóa khác biệt, các nhà đàm phán cần có sự linh hoạt nhất định với những giá trị văn hóa xa lạ để có những điều chỉnh thích hợp với những đòi hỏi về văn hóa của đối tác trong đàm phán.
Trong đàm phán, cả hai bên đều nhượng bộ để đi đến thỏa thuận cuối cùng. Một nhà đàm phán có tầm nhìn lạc quan và nhạy cảm, độ lượng về văn hóa là điều kiện quan trọng để có thể tham gia và thúc đẩy quá trình nhượng bộ nhanh chóng của các bên đàm phán.
Ngôn ngữ là vũ khí lợi hại trong cuộc đàm phán văn hóa chéo. Nói được thêm một ngôn ngữ là có thể hiểu thêm về một nền văn hóa.
Ngoài các tiêu chí trên, nghiên cứu của các công ty Ford và AT&T của Mỹ còn bổ sung ba tiêu chí sau đây và tiêu chuẩn lựa chọn đoàn đàm phán.
Khả năng hợp tác trong nhóm là việc là rất cần thiết đối với những cuộc đàm phán về hợp đồng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp về đặc điểm kỹ thuật. Đạt được thỏa thuận trong những cuộc đàm phán như vậy là kết quả của quá trình làm việc chung của nhóm các thành viên trong đoàn đàm phán. Đặc điểm này đặc biệt trở nên cần thiết hơn đối với những nền văn hóa coi trọng sự độc lập, chủ nghĩa cá nhân.
Kỹ năng nghe có thể coi như là một kỹ năng chủ yếu và quan trọng nhất trong nghệ thuật giao tiếp nói chung và trong đàm phán kinh doanh nói riêng. Nhiệm vụ chủ yếu của các nhà đàm phán là thu thập các thông tin về đối tác, đặc biệt là thông tin liên quan đến quan điểm của họ đối với vấn đề đàm phán.
Không cần thiết phải là tất cả nhưng một số thành viên của đoàn đàm phán phải là những người có ảnh hưởng quan trọng trong doanh nghiệp. Một đoàn đàm phán có đủ thẩm quyền quyết định trực tiếp các vấn đề đàm phán là một nhân tố củng cố lòng tin của đối tác.
2. Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên
Sau khi đã lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán, công tác chuẩn bị cho một cuộc đàm phán văn hóa chéo về cơ bản cũng giống như chuẩn bị cho một cuộc đàm phán thông thường, ngoại trừ vấn đề bồi dưỡng kiến thức văn hóa cho các thành viên của đoàn đàm phán đã được lựa chọn.
Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, các doanh nghiệp phải cân nhắc khả năng có thể thực hiện các khóa đào tạo ngắn về kỹ năng đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh và sự khác biệt văn hóa. Đào tạo thành viên đoàn đàm phán về văn hóa của đối tác và về kỹ năng đàm phán là bước chuẩn bị quan trọng về con người cho đàm phán.
3. Phong cách văn hóa trong đàm phán
Cũng giống như đàm phán nói chung, đàm phán văn hóa chéo thường có bốn giai đoạn đàm phán như sau:
- Nói chuyện ngoài lề.
- Trao đổi thông tin.
- Thuyết phục
- Nhượng bộ và thỏa thuận.
Điểm khác biệt giữa đàm phán thông thường và đàm phán văn hóa chéo chính thể hiện ở bốn giai đoạn nói trên được thực hiện bởi các đoàn đàm phán với những giá trị văn hóa khác nhau. Vì vậy, quan niệm về tầm quan trọng, nội dung và cách thức thực hiện từng giai đoạn đàm phán là khác nhau. Trong tập quán đàm phán quốc tế, khi xem xét về bốn bước đàm phán văn hóa chéo, Mỹ và Nhật Bản hay được sử dụng như là điển hình của hai phong cách đàm phán cơ bản. Bảng 3.3 sau đây so sánh về phong cách đàm phán và hành vi cụ thể của các doanh nghiệp Mỹ và Nhật trong đàm phán.
Nhật Bản | Mỹ | |
Ngôn ngữ | Hầu hết các nhà doanh nghiệp Nhật Bản đều hiểu tiếng Anh, tuy nhiên họ thường sử dụng phiên dịch, nhất là trong những cuộc đàm phán quan trọng. | Người Mỹ không am hiểu về ngôn ngữ và văn hóa Nhật nên thường không có nhiều thời gian cân nhắc tình huống, đưa ra câu trả lời và quan sát phản ứng của đối phương. |
Cử chỉ, hành vi không lời | Các nhà đàm phán Nhật thường sử dụng nhiều các khoảng thời gian im lặng, tránh nhìn thẳng vào mặt đối tác, ít biểu lộ tình cảm thực sự qua nét mặt. | Điều quan trọng hơn tất cả là diễn đạt được cho đối tác hiểu quan điểm của mình. Quan hệ giữa người mua và người bán là bình đẳng. |
Quan niệm về giá trị | Yếu tố quan hệ được đề cao, quan điểm của người mua thường được tôn trọng, giữ thể diện cho mình và đối tác là rất quan trọng. | Điều quan trọng hơn tất cả là diễn đạt được cho đối tác hiểu quan điểm của mình. Quan hệ giữa người mua và người bán là bình đẳng. |
Nói chuyện ngoài lề | Dành nhiều thời gian, công sức và chi phí cho các hoạt động trong giai đoạn này là một tập quán của người Nhật. | Không coi trọng vai trò của nói chuyện ngoài lề, giai đoạn này đối với người Mỹ thường chỉ rất đơn giản. |
Trao đổi thông tin | Được coi là giai đoạn quan trọng nhất trên bàn đàm phán. Các thông tin bộc lộ và câu hỏi đề nghị cung cấp thông tin được đưa ra rất thận trọng. Đây là giai đoạn được thực hiện rất rõ ràng và kỹ lưỡng. | Thông tin được đưa ra ngắn gọn, thẳng thắn và thường chỉ là những trao đổi chung chung. |
Thuyết phục | Các lý lẽ thuyết phục được bộc lộ không thẳng thắn và rất khéo léo. | Thuyết phục được coi là giai đoạn quan trọng nhất trên bàn đàm phán, tùy thuộc vào diễn biến cụ thể mà thay đổi cách thuyết phục khác nhau, phong cách thuyết phục thường rất mạnh mẽ |
Nhượng bộ và thỏa thuận | Chỉ đến khi cuộc đàm phán đã sắp đến điểm chết mới đưa ra nhiều nhượng bộ cần thiết. Quá trình nhượng bộ có thể diễn ra nhanh về tất cả các vấn đề. | Nhượng bộ và thỏa thuận có thể được đưa ra trong suốt quá trình đàm phán. Lần lượt đưa ra nhượng bộ đối với từng vấn đề cụ thể. Thỏa thuận cuối cùng là tổng thể của tất cả các nhượng bộ. |
Bảng 3.3. Khái quát phong cách đàm phán của Nhật và Mỹ
---------------------------------------
Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán về phong cách văn hóa trong đàm phán, bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên và lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa....
Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.
