Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán cụ thể
Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán cụ thể được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.
Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.
Bài: Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán cụ thể
Trước khi tiến hành đàm phán cần chuẩn bị rất kỹ càng. Nếu một nhà đàm phán không chuẩn bị kỹ, thì tất yếu sẽ có lúc rơi vào tình trạng không biết mình đang nói gì.
Trên cơ sở những gì đã chuẩn bị như ở mục 6.1.1, trước khi tiến hành đàm phải cần chuẩn bị kỹ những vấn đề sau:
- Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng.
- Đánh giá lại đối tác.
- Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình.
- Lập các phương án kinh doanh.
- Xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử.
- Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng
Cũng như trong mọi công việc khác, trong đàm phán bạn cũng phải xác định cho được mục tiêu của mình. Xác định rõ mục tiêu đàm phán sẽ giúp bạn có được những lợi ích sau:
- Giúp nhà đàm phán hoạch định trước được sẽ phải làm gì, tại sao cần làm gì, làm như thế nào (những gì cần phải bỏ ra – thỏa hiệp, nhượng bộ và để đổi lấy cái gì) trong quá trình đàm phán.
- Giúp ngăn chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn, gây thiệt hại.
- Giúp tránh được những tình huống lúng túng, bị động trong đàm phán. Nếu để xảy ra những tình huống lúng túng, những cách xử lý vụng về, thì sẽ bị đối tác đánh giá thấp, hơn thế nữa, còn có thể bị đối tác lợi dụng để đẩy chúng ta vào thế bất lợi.
- Giúp tiết kiệm thời gian, nhanh chóng đi đến thỏa thuận.
- Quan trọng hơn cả, xác định rõ mục tiêu sẽ giúp nâng cao vị thế trong đàm phán.
Để làm việc đó bạn cần phải:
Xác định mục tiêu cần đạt được
Để có thể linh hoạt trong đàm phán, thay vì chỉ xác định một điểm đích đến duy nhất nên đề ra hàng loạt mục tiêu. Tập hợp mục tiêu này bao gồm:
- Mục đích tối đa: kết quả tốt nhất có thể đạt được.
- Mục tiêu tối thiểu: kết quả thấp nhất có thể chấp nhận.
- Mục tiêu chính: cái mà bạn thật sự hướng tới.
Khi các nhà đàm phán muốn đạt được mục tiêu tối đa thì họ thương lượng, còn khi chỉ cần đạt mục tiêu tối thiểu thì họ có thể thỏa thuận cùng nhau. Trong trường hợp mục tiêu tối thiểu của hai bên không trùng nhau (ví dụ: giá thấp nhất mà bên bán muốn bán cao hơn giá cao nhất mà bên mua có thể mua) thì thỏa thuận không đạt được. Thực tế, bên nào chuẩn bị kỹ hơn, thương lượng giỏi hơn, thế mạnh hơn thì sẽ đưa đến kết quả đàm phán tới gần đích của mình hơn đối tác.
Xác định giới hạn của sự thỏa thuận
Khi xác định mục tiêu cần thương lượng, bạn không thể chỉ xác định những gì có thể đạt được, mà còn phải xác định những thứ có thể mất đi trong cuộc đàm phán sắp tới. Từ đó, bạn hãy tự hỏi:
Ta có thể đàm phán tới đâu? Khi nào nên ngừng đàm phán?
Trả lời câu hỏi ấy, bạn sẽ đi tới xác định giới hạn cuối cùng của đàm phán. Trong đàm phán theo kiểu “Lập trường” người ta luôn xác định giới hạn cuối cùng, đó là giới hạn mà lập trường không thay đổi nữa, đó là giá mua cao nhất người ta có thể mua, giá bán thấp nhất mà người ta có thể bán. Giới hạn cuối cùng có thể giúp bạn không chấp nhận một giải pháp quá tồi tệ, gây thiệt hại lớn cho bạn, nhưng cũng chính giới hạn cuối cùng sẽ làm giảm sức sáng tạo của bạn và ngăn bạn chấp thuận một giải pháp thay thế sáng suốt hơn. Vậy hãy đi tìm giải pháp thay thế cho giới hạn cuối cùng.
Thiết lập giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận (Best Alternative To No Agreement – BATNA)
Để thiết lập BATNA của mình, bạn cần:
- Xác định giới hạn đàm phán.
- Tìm các giải pháp thay thế.
- Chọn giải pháp thay thế tốt nhất.
Chính vì vậy, BATNA được coi là chuẩn mực để đo mọi thỏa thuận được đề nghị, là tiêu chuẩn để ngăn không cho bạn chấp nhận những điều khoản quá bất lợi cho mình, đồng thời cũng ngăn bác bỏ những giải pháp thay thế sáng suốt mang lại lợi ích cho bạn
Bên cạnh việc xác định BATNA của mình, bạn cũng cần dự báo và cân nhắc BATNA của đối tác để có cách ứng phó tốt nhất.
---------------------------------------
Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán cụ thể về đặc điểm của xác định mục tiêu cần đạt được, thiết lập giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận.
Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán cụ thể. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.
