Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh

Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh được VnDoc sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả. Mời các bạn cùng tham khảo chi tiết và tải về bài viết dưới đây nhé.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Thế giới hiện thực mà chúng ta đang sống là một bàn đàm phán khổng lồ. Ở đó mỗi con người chúng ta đều là thành viên của bàn đàm phán. Đàm phán diễn ra ở khắp mọi nơi, đàm phán với mọi lứa tuổi, đàm phán với mọi công việc… Đầu tư, quản lý, mua bán, cưới xin, quan hệ công tác, không có việc gì là không cần đến đàm phán trong thế giới hiện thực, từ đàm phán ngoại giao đến đàm phán kinh doanh, từ cuộc đàm phán có qui mô rất lớn đến cuộc đàm phán có qui mô nhỏ, từ cuộc đàm phán có thời gian dài đến cuộc đàm phán thời gian ngắn ngủi, từ cuộc đàm phán trong nội bộ đến cuộc đàm bán toàn cầu đều bao gồm ba yếu tố có tính chất quyết định:

1. Bối cảnh đàm phán

Bối cảnh là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà ở đó các chủ thể tiến hành đàm phán. Bối cảnh là một nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán. Nó ảnh hưởng tới sự đánh giá hiện thực cũng như quyết định của mình sau này. Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép ở bên ngoài…

Trong quá trình đàm phán, nguyên tắc chỉ đạo là giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của đối tác. Ta biết càng nhiều về lợi ích, sự hạn chế và điểm chết của đối tác bao nhiêu thì có lợi bấy nhiêu. Vậy thăm dò bối cảnh như thế nào?

Triển khai sớm. Triển khai càng sớm thì càng dễ thăm dò bối cảnh của đối tác.

Bí mật điều tra. Trước khi đàm phán thăm dò bối cảnh cần phải bình tĩnh và làm có bài bản. Nếu ta làm ra vẻ ngu ngơ và không biết cách đối phó, thì có người sẽ giúp ta bằng cách cung cấp tình hình bối cảnh và những lời khuyên chân thành. Ta hãy hỏi nhiều hơn là trả lời.

Tìm đúng đối tượng. Một là tìm người thân cận của đối tác như thư kí, cán bộ, vợ (hoặc chồng), kỹ sư hoặc khách hàng cũ. Hai là tìm người thứ ba, tức là những người đã từng đàm phán với đối tác để rút kinh nghiệm của người đi trước.

Quan sát hành động nhượng bộ của đối tác. Tức là tìm hiểu khả năng chịu đựng thực sự của đối tác, hoặc khéo léo nêu ra mức “giá tối thiểu” (trên thực tế vẫn chưa là thấp nhất) để gợi ý đối tác mức có thể dao động.

2. Thời gian dành cho đàm phán

Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc đàm phán. Đàm phán không là một thời điểm, mà là một quá trình, có khởi điểm và kết điểm (còn gọi là điểm chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần đến kết điểm mới có được kết quả. Vì vậy, nếu trong cuộc đàm phán để cho đối tác biết kết điểm của mình sẽ không có lợi. Đối tác sẽ nấn ná đến gần điểm chết mới tung con át chủ bài để buộc ta nhượng bộ.

Cần phải kiên nhẫn. Vì sự nhượng bộ hoặc thỏa thuận thường xuất hiện vào lúc gần hoặc sau kết điểm, vì vậy người đàm phán cần phải kiên nhẫn và chịu đựng sức ép của đối tác.

Cần phải học cách kiềm chế khả năng tự vệ, bình tĩnh và nhanh trí chớp lấy thời cơ.

Quyết không cho đối phương biết điểm chết của mình. Cần phải nhớ rằng điểm chết có thể co giãn, đừng có khư khư giữ lấy điểm chết một cách mù quáng mà phải cân nhắc lợi ích và thiệt hại khi ta tiếp cận hoặc vượt quá mức điểm chết.

Quan sát thái độ của đối tác. Đối tác sẽ cố gắng bình tĩnh và tỉnh táo, điều đó cho thấy họ có điểm chết. Nói chung bề ngoài thì bình tĩnh nhưng trong nội tâm thì rất căng thẳng và chịu sức ép.

Biết chắc là có cơ lợi cho mình mới có hành động bước ngoặt. Sức ép thường xuất hiện khi gần tới điểm chết, vì vậy không thể đạt được kết quả tốt đẹp nhanh chóng, nếu thiếu kiên quyết và thiếu kiên trì.

3. Quyền lực trong đàm phán

Quyền lực là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán có thể huy động và sử dụng trong quá trình đàm phán. Người nào cũng có quyền lực; còn quyền lực mạnh hay yếu phụ thuộc rất lớn vào lòng tự tin của chúng ta mạnh mẽ hay yếu ớt, vào việc chúng ta khéo sử dụng nó như thế nào để đạt được mục đích của mình.

Quyền lực tiềm tàng. Đó là chỉ những thứ mà theo tập quán hoặc trong nhận thức người ta cho rằng không thể thách thức và vượt qua.

Quyền lực hợp pháp. Thường biểu hiện bằng “bảng giá” và “công văn”. Cần phải nhớ rằng chỉ khi nào nhận biết được và tuân thủ thì quyền lực mới có hiệu lực, cho nên có thể nghi ngờ và thách thức quyền lực hợp pháp.

Quyền lực mạo hiểm. Mạo hiểm là sự kết hợp lòng dũng cảm và sự hiểu biết. Khi đàm phán ta có thể mạo hiểm nhưng phải ôn hòa và từ từ, nếu xuất hiện kết quả ngược lại thì ta sẽ không bị nguy đốn. Nếu ta không chịu mạo hiểm vừa phải thì ta sẽ bị đối phương khống chế.

Quyền lực hứa hẹn. Bất cứ kế hoạch gì cũng cần có sự hứa hẹn của người khác để phối hợp hành động. Dù cho mình đang làm một việc “được ăn cả, ngã về không”, ta cũng không được thổ lộ “quyết tâm” của mình, mà hãy đến nhà các bạn thuyết phục họ hứa hẹn giúp đỡ, cùng tham gia vạch kế hoạch và chịu một phần trách nhiệm.

Quyền lực chuyên môn. Trong cuộc sống, nếu người biết ta có chuyên môn, có kĩ năng đặc biệt và kinh nghiệm hơn họ thì họ sẽ đối xử với ta với thái độ kính trọng vừa nể nang. Khi đàm phán, ta nên lợi dụng thái độ kính nể này. Khi cần thiết có thể mời một số chuyên gia tham gia đội ngũ đàm phán của mình. Như vậy, trên bàn đàm phán có thể sẽ không ai dám thách thức với ta.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh về đầu tư, quản lý, mua bán, cưới xin, quan hệ công tác, không có việc gì là không cần đến đàm phán trong thế giới hiện thực, từ đàm phán ngoại giao đến đàm phán kinh doanh, từ cuộc đàm phán có qui mô rất lớn đến cuộc đàm phán có qui mô nhỏ, từ cuộc đàm phán có thời gian dài đến cuộc đàm phán thời gian ngắn ngủi..

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh. Chắc hẳn qua bài viết bạn đọc đã nắm được những ý chính cũng như trau dồi được nội dung kiến thức của bài học rồi đúng không ạ? Ngoài ra, để giúp các bạn có thêm nhiều tài liệu học tập hơn nữa, VnDoc.com mời các bạn học sinh còn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu học tập tại các mục Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.