Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm phán trực tiếp

Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm phán trực tiếp được chúng tôi sưu tầm và giới thiệu nhằm giúp các bạn nắm bắt kiến thức môn học một cách tốt hơn để có thể học và hoàn thành bài thi môn học một cách hiệu quả.

Lưu ý: Nếu bạn muốn Tải bài viết này về máy tính hoặc điện thoại, vui lòng kéo xuống cuối bài viết.

Bài: Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm phán trực tiếp

Các chiến thuật đàm phán là những công cụ của nhà đàm phán. Nhà đàm phán sử dụng những công cụ này để đạt được mục tiêu của mình. Trong tay những người có kỹ năng đàm phán những chiến thuật đó là những vũ khí đầy uy lực. Do vậy, các nhà đàm phán giỏi thường sử dụng rất nhiều thời gian để nghiên cứu và hoàn thiện việc sử dụng các chiến thuật này.

Mục tiêu đàm phán là đi đến một hợp đồng hay một sự nhất trí. Ngay khi một bên nào đó lựa chọn giải pháp “hoặc chấp nhận hoặc không”, đàm phán bị phá vỡ. Mặc dù hợp đồng là mục tiêu căn bản của đàm phán, các cuộc đàm phán hiếm khi kết thúc mà không đạt được sự nhất trí. Trong ngắn hạn, không đạt được hợp đồng đôi lúc lại tốt hơn đạt một hợp đồng khi thỏa mãn. Nói chung các nhà đàm phán kinh nghiệm thường hiếm khi để cho các cuộc đàm phán đổ vỡ hoàn toàn, họ không có chủ đích đưa đến một lựa chọn “hoặc chấp nhận hoặc không” hoặc không để cho đối tác thực hiện điều đó. Những chiến thuật sau cần được vận dụng linh hoạt để tránh đổ vỡ trong các cuộc đàm phán trực tiếp:

. Các thành viên tham gia nhóm chuẩn bị và thảo luận kỹ về những việc cần làm, mục tiêu và các chiến thuật cho những cuộc đàm phán sắp tới. Nhóm đàm phán sẽ trình bày trước một hội đồng gồm đại diện của các bộ phận liên quan trong công ty. Hội đồng sẽ “mổ xẻ” kế hoạch đàm phán để cố gắng xác định những vấn đề cần tránh. Sau đó, “mô phỏng đàm phán” có thể được thực hiện để xác định các vấn đề có nhiều khả năng sẽ xảy ra. Bằng cách này nhóm đàm phán sẽ được chuẩn bị kỹ lưỡng. Thêm nữa, giúp các nhà quản lý cao cấp của công ty nhận thức rõ về “những việc cần làm”, các mục tiêu và các chiến thuật được sử dụng. Nhờ vậy, nếu cuộc đàm phán sau đó bị bế tắc, ban quản lý cao cấp sẵn sàng tham gia và tiếp thêm sức mạnh cho những cuộc đàm phán quan trọng.

Xúc tiến và theo sát những đề nghị của đối tác. Cổ nhân nói rằng: “Tấn công là cách phòng ngự tốt nhất”. Bằng cách thảo luận rõ từng điểm đề nghị của đối tác để buộc đối tác phải lộ ra mục tiêu cũng như những điểm yếu, điểm mạnh của họ.

Làm thay đổi sự chú ý. Trên phương diện con người của các cuộc đàm phán, nhà đàm phán nghiên cứu và nắm rõ tính cách, hành vi của đối tác sẽ có một lợi thế. Ví dụ, khi một người nóng tính bắt đầu có biểu hiện không tự kiểm soát được mình nữa, nhà đàm phán có nhiều kinh nghiệm sẽ nhanh chóng chuyển sự chú ý ra khỏi vấn đề đang thảo luận. Lúc đó, một câu chuyện vui, một giai thoại hay giải lao uống cà phê có thể là những giải pháp giảm căng thẳng.

Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả. Sử dụng các câu hỏi một cách khôn ngoan là một trong những chiến thuật quan trọng nhất trong đàm phán. Bằng cách nêu ra những câu hỏi đúng lúc, nhà đàm phán có thể kiểm soát tiến độ và xu hướng của cuộc đàm phán. Một câu hỏi dễ hiểu có thể tấn công vào các điều khoản của đối tác một cách mạnh mẽ và lịch thiệp. Tương tự, nhà đàm phán có thể bảo vệ các điều khoản của mình một cách hiệu quả bằng cách hỏi đối tác những câu hỏi khôn ngoan.

Chiến thuật trả lời câu hỏi một cách đúng đắn cũng quan trọng như chiến thuật đưa ra các câu hỏi một cách đúng đắn. Một nhà đàm phán thành công biết khi nào trả lời, khi nào không trả lời, khi nào trả lời rõ ràng và khi nào trả lời mập mờ. Không phải tất cả các câu hỏi đều yêu cầu câu trả lời. Nhiều câu hỏi chỉ được hỏi, người hỏi biết không có câu trả lời, do vậy đáp lại câu hỏi đó không phải là mong đợi của người hỏi.

Câu trả lời đúng cho các câu hỏi trong đàm phán không dựa trên cùng tiêu chí sử dụng cho câu trả lời đúng của các câu hỏi nêu ra trong các tình huống khác. Đối với các câu hỏi đàm phán, câu trả lời đúng là câu trả lời giúp xúc tiến các chiến thuật đàm phán hay chiến lược dài hạn. Các nhà chính trị thường là những chuyên gia về câu hỏi và trả lời các câu hỏi. Các câu hỏi và các câu trả lời của họ thường được kết nối với các kế hoạch chiến lược của họ. Đối với một nhà quan sát, dường như những câu trả lời của các nhà chính trị không liên quan đến những câu hỏi, các nhà chính trị nói với người nghe những gì mà họ muốn khán giả biết về chính sách của họ, dù những câu trả lời đó có trả lời đầy đủ các câu hỏi được nêu ra hay không.

Các nhà đàm phán thành công nhận thấy rằng các cuộc đàm phán không giống với lớp học nơi mà câu trả lời chính xác sẽ nhận được điểm cao. Trong đàm phán, mục đích của những câu hỏi và câu trả lời không phải để cho đối tác thấy nhà đàm phán thông minh nhanh nhạy đến mức nào. Mà là để duy trì tìm mục tiêu của đối tác và để biết càng nhiều càng tốt việc đối tác định sử dụng các thủ pháp như thế nào nhằm đạt mục tiêu. Vì vậy, những câu trả lời chính xác thỉnh thoảng là những câu trả lời sai. Mức độ chính xác cần thiết tùy thuộc vào bối cảnh cụ thể của mỗi cuộc đàm phán.

Sử dụng những tuyên bố tích cực có tính khích lệ. Cùng với các câu hỏi khôn ngoan, các tuyên bố tích cực dễ hiểu có thể tác động tốt đến cuộc đàm phán. Ví dụ, giả sử nhà đàm phán biết rằng những câu hỏi nhất định sẽ khơi gợi một sự phản ứng đầy tình cảm từ phía đối tác. Các câu hỏi này được hỏi sẽ tạo ra cơ hội để đưa ra tuyên bố tích cực. Một nhà đàm phán giỏi có thể nói như sau: “Tôi hiểu quan điểm của anh và tôi hiểu anh cảm thấy thế nào về vấn đề này. Quan điểm của anh nêu ra đã được thừa nhận”. Trái lại, sự đáp lại tiêu cực đó là nhà đàm phán nói “Anh hoàn toàn sai”. Khi nhà đàm phán nói với đối tác quan điểm của anh ta đã được hiểu và được xem xét là hợp lý, mặc dầu nhà đàm phán không đồng ý với quan điểm đó, đối tác chắc chắn sẽ xem xét quan điểm của nhà đàm phán một cách khách quan hơn.

Biết lắng nghe. Lắng nghe đầy đủ là một nhu cầu cơ bản. Lắng nghe cẩn thận các từ ngữ, giọng nói trong khi quan sát điệu bộ, cử chỉ, cách ăn mặc và việc sử dụng các “ngôn ngữ không lời” khác của đối tác có thể đem lại những điều rất bổ ích. Từ việc quan sát trên, người tinh ý có thể có nhiều “chứng cứ” liên quan đến vị thế đàm phán của đối tác.

Hãy tôn trọng và ân cần với đối tác. Một số chuyên gia đàm phán cho rằng các cuộc đàm phán càng dễ thắng lợi nếu các nhà đàm phán càng tàn bạo và độc đoán. Mặc dầu có một số chứng cớ hỗ trợ cho quan điểm này, nhưng đó chỉ là thiểu số.

Không nghi ngờ gì, có một số tình huống áp dụng phương pháp trên sẽ mang lại kết quả trong đàm phán. Tuy nhiên, đa số các công ty mà những công ty này tìm kiếm lợi nhuận và mối quan hệ tiếp tục với đối tác cần chọn một phương pháp khác. Nhà đàm phán sẽ không mất đi lợi thế khi quan tâm đến cá nhân đối tác, giữ thể diện cho họ và thỏa mãn một cách hợp lý những nhu cầu về tình cảm của họ.

Không bao giờ cho không bất cứ cái gì. Như là một vấn đề chiến lược, nhà đàm phán thành công thỉnh thoảng để cho đối tác dùng thủ pháp đưa mình đi đến chấp nhận một điểm nào đó. Điều này không có nghĩa là nhà đàm phán từ bỏ một cái gì đó. Nhà đàm phán không bao giờ “cho không bất cứ thứ gì”. Nhà đàm phán luôn luôn mong đợi thỏa hiệp trong “đổi chác”. Mặt khác, nhà đàm phán không cảm thấy phải có trách nhiệm để đáp ứng tất cả các thỏa hiệp không được đưa ra bởi đối tác. Trong quá trình “đổi chác”, một nhà đàm phán thành công thực hiện các thỏa hiệp ít hơn đối tác của mình. Tiếp tục quá trình “cho và nhận” này, vị trí ngày càng gần với mục tiêu của cả hai bên. Thỏa hiệp lẫn nhau làm lợi cho cả hai bên và đưa đến một hợp đồng có lợi thế chung, tuy nhiên những lợi thế của các bên là không ngang nhau.

Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả hai phía. Trong một số trường hợp có sự hiểu nhầm rằng đàm phán thành công có nghĩa là lợi ích được chia đều cho cả hai bên. Trong khi các bên đàm phán nên làm lợi từ một hợp đồng được đàm phán tốt, thì lợi ích hiếm khi được chia thành 50/50. Thông thường 60÷70% lợi ích của một hợp đồng đạt được trong đàm phán thuộc về nhà đàm phán giỏi hơn, còn lại thuộc về đối tác.

---------------------------------------

Chúng tôi đã giới thiệu nội dung bài Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm phán trực tiếp về chuẩn bị kỹ và lường trước các khả năng có thể xảy ra, xúc tiến và theo sát những đề nghị của đối tác, sử dụng các câu hỏi có hiệu quả, những tuyên bố tích cực có tính khích lệ, tôn trọng và ân cần với đối tác...

Trên đây, VnDoc đã giới thiệu tới các bạn Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm phán trực tiếp. Ngoài ra, các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu Cao đẳng - Đại học cũng như Cao học khác để phục vụ quá trình nghiên cứu hiệu quả hơn.